ضربان قلب، افزایش فشار خون، بالا رفتن تعداد دفعات تنفس، لرزش تن و بدن و سردرد از علائم استرس هستند. اضطراب در انجام امور و همه این عواملی که گفته شد دقیقا مثل بروز حالت تب در بدن و شروع واکنش دفاعی است. تب آغازگر عملیات مبارزه با شرایط ناامن است. اما تمام نشانه هایی که گفته شد از علائم اضطراب نیستند. تند صحبت کردن، غیرشمرده حرف زدن و عبور از کلمات بدون مکث روی آن ها و ادا دقیقشان یکی از بارزترین نشانه های فردی است که هنگام حرف زدن دچار استرس شده است و به این شکل سعی دارد هر چه زودتر سخنرانی را به پایان برساند و خلاص شود! هر چند که این تند تند حرف زدن ها همیشه نشانه اضطراب نیست اما آیا می دانستید آرام صحبت کردن چه قدر در فروش و بازاریابیتان موثر خواهد بود؟
جدا از سخنرانان یا کسانی که به عنوان یک گوینده مطمئن قادر هستند حتی بدون تپق زدن تند حرف بزنند و اتفاقا هم این تند حرف دنشان خیلی دل نشین باشد در اغلب موارد عجله ما در صحبت کردن مربوط به تنش های روانی درونی ما است که هنگام کارهای استرس زا نظیر سخنرانی تجربه می کنیم. خیلی از امور در زندگی روزمره ما استرس زا هستند. دیدن یک فرد غریبه و از سر گرفتن آشنایی با او، نطق موفق در یک جلسه کاری پرجمعیت یا ارائه کنفرانس در جمعی از آدم های سرشناسی که منتظر کوچک ترین اشتباه شما هستند واقعا نگران کننده است. با وجود این همه موقعیت ترسناک و استرس زا همه ما به یک سرعت گیر درست و حسابی برای تنظیم و متعادل سازی سرعت حرف زدنمان نیاز داریم. سرعت گیری که شمرده و آرام صحبت کردن را برای ما به ارمغان می آورد.
در ادامه می بینیم که چه طور آرام صحبت کردن می تواند به توسعه و افزایش فروش کمک می کند.
آرام صحبت کردن چه طور به توسعه و افزایش فروش کمک می کند؟
همان طور که بهتر می دانید گوش دادن با شنیدن تفاوت دارد. بنابراین ما به جز گوش کردن به یک مکث چند صدم ثانیه ای برای پردازش اطلاعات نیاز داریم و همین موضوع لزوم آرام صحبت کردن را بیش تر می کند. در مقابل همان طور که تند حرف زدن به فهم مطلب لطمه می زند خیلی آرام حرف زدن هم توصیه نمی شود.
از سرعت خود بیش تر بکاهید!
وقتی که دقیقا عین خدمات یا محصولات ما در چند قدمی مشتری و کمی آن طرف تر قرار دارد برای فروش و توسعه کسب وکار نیاز به ترفندهای دیگری داریم که شاید فن بیان زودتر نتیجه دهد. در سال 2012 تحقیقاتی توسط مرکز مخابراتی Quantified صورت گرفت که نشان داد چه قدر صدا و تن آن می تواند مهم تر از کلماتی باشند که ما در حرف زدن به کار می بریم. در این تحقیق که از بین 100 هزار شنونده و کارشناس صداپردازی به عمل آمد مشخص شد میزان واکنش شنوندگان بعد از شنیدن صداهای خشن، زیادی بی حال یا صداهایی که خیلی سریع از گوش عبور کرده و در واقع با کم حوصلگی به گوش می رسند بازدهی کافی برای شرکت ها نداشته اند. شرکت های مخابراتی، شرکت های ارائه دهنده اینترنت، شرکت هایی که صاحب فروشگاه های معتبر اینترنتی هستند و تمام ارگان هایی که اپراتورهایی را برای پشتیبانی و پاسخگویی به مشتریان راه اندازی کرده اند همگی بر نتایج به دست آمده اتفاق نظر دارند.
معجزه های نامحسوس آرام صحبت کردن در فروش
وقتی که حرف ها و سوالات شما با سرعت متعادلی با مشتری تبادل می شود شنونده:
- نسبت به حرف های شما توجه بیش تری از خود نشان می دهد و فن بیان در بازاریابی شما محصول او را بیش تر درگیر می کند
- بیش تر برای برقراری ارتباط با شما و حرف هایتان از خود اشتیاق نشان می دهد
شش گانه های حیاتی برای تنظیم سرعت حرف زدن
تن، پیچ صدا، سرعت حرف زدن، حجم صدا، انفصال های پیش آمده در طول حرف زدن و تلفظ کلمات شش عنصر موثری هستند که از دیدگاه Darlene Price، نویسنده کتاب Well Said برای فروش موثری که حتما وفاداری به برند را در آینده به همراه می آورد ضروری هستند.
مراقب تن صدای خود باشید
تن صدای شما نگرشتان را نسبت به طرف مقابل نشان می دهد. تن صدای پایینی که برای شنیدن آن باید دقت زیادی به خرج داد نشانگر بی اهمیت بودن مخاطب برای گوینده است. غمگین هستید یا امروز خیلی هیجان زده شده اید؟ شاید این احساسات را بتوانید پنهان کنید اما تن صدای شما هنگام حرف زدن همه چیز را هویدا می کند. بر اساس تحقیقاتی که توسط استاد دانشگاه UCLA،البرت مهرابیان، صورت گرفته تقریبا 40 درصد نگرش افراد نسبت به شما و برندتان در برخورد اول صورت می گیرد.
در برخی از موارد احساس ما نسبت به صدای واقعیمان است که موجب تغییر تن صدا می شود. شاید با تکنیک های تغییر صدای واقعی بتوان تا حدی کیفیت صدا را بهبود بخشید.
سرعت حرف زدن را تعدیل کنید
در طول صحبت کردن با مشتری میانگین کلماتی که باید در هر دقیقه به کار گرفته شوند بین 150 تا 160 است. تجربه ثابت کرده است که در طول حرف زدن با مشتری برای تفهیم او از قیمت، کیفیت محصول، خدمات مربوط به برند و سوابق شما و خلاصه جلب اعتماد او لازم است بین 20 تا 30 درصد از سرعت حرف زدن معمول خود بکاهید. ضمن این که آرام حرف زدن با کسانی که برای اولین بار است آن ها را ملاقات می کنیم، خصوصا اگر در جایگاه مشتری باشند ضروری است.
چه طور سرعت حرف زدن خود را به صورت دقیق سنجش کنیم؟
آرام حرف زدن را با یک متن کوتاه یا مقدمه یک کتاب کم حجم شروع کنید. محتوا داخل متن را بلند بخوانید و ترجیحا بی صدا نخوانید. مدت زمان یک دقیقه را با موبایل خود تنظیم کنید تا دقیقا مثل یک کورنومتر زمان مطالعه شما مشخص شود. بهتر است متن را در نرم افزار WORD کامپیوتر مطالعه کنید تا بتوانید تعداد واژه هایی که مطالعه شده است را بعد از گذشت یک دقیقه مشاهده نمایید. بعد از این شصت ثانیه تا کجا متن پیش رفته اید؟
به تعداد لغاتی که مطالعه شده است توجه کنید. در این یک دقیقه زیر 150 کاراکتر را موفق شده اید که مطالعه کنید؟ اگر جواب شما مثبت است سرعت حرف زدنتان طبیعی و مناسب است. در صورتی که واژه های بیش تری را در طول این یک دقیقه خوانده اید باید با استفاده از تمرینات آرام صحبت کردن سرعت خود را کاهش دهید.
تمرین تکنیک نسبت 20 به 80
یکی از راهکارهای کلیدی که اتفاقا فرصت ذهن خوانی و کنترل افکار دیگران را نیز برای ما به عنوان فروشنده در برخورد با مشتری فراهم می کند استفاده از نسبت 20 به 80 است. در این نسبت 20 به منزله 20 درصد کل ارتباط کلامی ما با مشتری است که ما اجازه داریم در طول آن صحبت کنیم. باقی این نسبت همان 80 درصدی است که به مشتری و نظرات او بستگی دارد. این نسبت تمرین خوبی برای آن دسته از فروشندگان یا بازاریابانی است که با پرحرفی خود مشتریان را آزرده می کند. کم تر حرف زدن به صورت خود به خود سرعت حرف زدن ما را هم تعدیل خواهد کرد.
برای این که مشتری را وادار کنیم این 80 درصد را مدیریت کند و بیش تر ارتباط بگیرد از جملات کوتاه پاسخ استفاده کنید.