آموزش فن مذاکره با مشتری در کسب وکار

ارتباطات نوین در کسب وکار: ۶ فن مذاکره با مشتری در یک معامله موفق

برای رفتن به گردش، سفر یا مهمانی با دوستان و نزدیکان خود شب را جهت گفتگو با والدین خود انتخاب می کنید؟ با استاد خود مرتبا برای گرفتن یک نمره که در ارزشیابی نهایی شما تاثیر به سزایی می گذارد صحبت می کنید و سعی دارید به شیوه شستشو مغزی نظر او را تغییر دهید؟ برای پرداخت مبلغ یک کالا با فروشنده چانه می زنید و سعی دارید کم ترین قیمت ممکن را به او پیشنهاد دهید و او نیز با کمال میل جلو شما سر خم کند؟ تمام این اموری که شما انجام می دهید همان مذاکراتی هستند که دولتمردان بزرگ هر مملکت بدان مشغول هستند و در امور خیلی بزرگ تر و حساس تر از آن به عنوان یک ابزار حیاتی در فن بیان بهره مند می شوند. امروزه واژه پر رمز و راه مذاکره به عنوان یکی از ابزارهای موثر در فروش و بازاریابی تداول یافته است. اوضاع اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی یک نهاد کوچک یا ممکلت بزرگ در گرو فن مذاکره افرادی است که به خوبی آموخته اند چه طور باید در فضای حرفه ای سخن بگویند و با رقبا خود ارتباط برقرار کنند. اگر نگاهی به تمام ادوار زندگی خود بیندازید متوجه می شوید که ما به عنوان انسان های آگاه و هوشیار از بدو تولد با توانایی خدادادی فن بیان و مذاکره قدم به این دنیا نهاده ایم و بنابراین کسی نمی تواند مهارت ذاتی خود را برای مذاکره در امور انکار کند. اما در ارتباطات نوین و زمانی که بحث خرید و فروشی در مبالغ کلان به میان می آید هر فرد باید به اصول فن مذاکره با مشتری به خوبی مسلط باشد.

اگر مبتدی هستید و تا کنون در یک مذاکره شغلی در کسب وکار حضور نداشته اید احتمالا اگر قرار باشد در چنین جلساتی شرکت کنید ترس از نتیجه نگرفتن، عدم تسلط به سخنانی که باید در طول یک مذاکره رد و بدل شود و در نهایت نداشتن شناخت کافی نسبت به کسانی که قرار است با آن ها مذاکره کنید باعث می شود بالکل مذاکره با مشتری را ببوسید و کنار بگذارید! با این وجود شما در این مسیر تنها نیستید؛ به ما اعتماد کنید و  فن مذاکره با مشتری را بیاموزید.

مشاهده مقاله  چگونه نقشه ذهنی سخنرانی بسازیم؟

آموزش فن مذاکره با مشتری در کسب وکار

قبل از این که مذاکره را شروع کنید باید به چند نکته اساسی توجه داشته باشید:

  1. مذاکره به معنا سازش نیست. هدف شما کسب مزایا و منافع بیش تر نسبت به رقیب می باشد
  2. این که بتوانید تفاوت ایجاد کنید بستگی به فن مذاکره با مشتری شما دارد؛ نه خود مشتری!
  3. مهم ترین اصل در مذاکره گوش دادن است؛ نه حرف زدن!

آموزش فن مذاکره با مشتری در کسب وکار

حالا گام به گام و به ترتیب مراحل فن مذاکره با مشتری را در یک معامله موفق با هم مرور خواهیم کرد:

فن اول: تعیین امتیازات مذاکره

حتما به خوبی می دانید که مذاکره یک طرفه نیست و حتما حداقل دو طرف در یک مذاکره درگیر خواهند شد. بنابراین طبیعی است که شما در قبال امتیازی که می گیرید امتیاز بدهید. مثلا معامله یک خانه فروشنده امتیاز مبلغ خانه را در قبال هزینه هایی که برای ساخت و ساز آن پرداخت نموده است دریافت خواهد کرد.

اما همیشه ما به عنوان تعیین امتیاز نیستیم؛ چون برخی از امتیازات در قرارداد بدیهی هستند. تعیین امتیازات فقط مربوط به زمان هایی است که شما بندهایی در قرارداد را پذیرفته اید و بعد ها بعد از سبک و سنگین کردم متوجه شده اید چندان هم به نفع شما تمام نمی شود. در این حالت دو راه پیش روی شما قرار دارد: فسخ قرارداد یا تعیین امتیازات برای خودتان.

آموزش فن مذاکره با مشتری در کسب وکار

در صورتی که به خوبی فن بیان ارتباط با مشتری را به کار بسته باشید و مشتری برای خرید با اطمینان جلو آمده باشد می توانید امتیازات کوچکی را مطرح کنید:

  • درخواست ۳۰ درصد تخفیف یا چشم پوشی: بعد از این که تمام شرایط مشخص شد بهتر است شروع درخواست تخفیف را با ۳۰ درصد کل مبلغ شروع نمایید. هر چند که این مبلغ بالا است اما برای این که بتوانید به یک حد نرمال برسید بهتر است از ۳۰ درصد شروع کنید. این فن مذاکره با مشتری حرکت پلکانی نام دارد.
  • ارائه خدمات پشتیبانی: در مرحله دوم وقتی که تخفیف کارساز نبود می توانید درخواست پشتیبانی یا گارانتی داشته باشید. در مواردی که شما فروشنده هستید و نمی توانید مشتری را برای مبلغی که پیشنهاد داده اید راضی کنید می توانید در قبال هزینه جنس، ملک یا خدمات خود پشتیبانی یا گارانتی را پیشنها دهید. این پشتیبانی می تواند رفع مشکلات نرم افزاری یک محصول در یک دوره شش ماهه یا بر عهده گرفتن هزینه خرابی یا معیوب شدن دستگاه ها تا یک سال باشد.
مشاهده مقاله  تکنیک های سخنرانی: سخنرانی تان را به بالاترین کیفیت برسانید

آموزش فن مذاکره با مشتری در کسب وکار

فن دوم: پیشرو مذاکره نباشید

در مذاکرات موفق معمولا طرف مقابل به عنوان رقیب امتیازات یا پیشنهادات خاص خود را مشخص می کند. اما شما به عنوان یکی از استراتژی های مشتری مداری باید این فرصت را در اختیار مشتریان خود قرار دهید. فارغ از معامله اجناسی که قیمت مشخص شده ای دارند وقتی که در حال معامله یک ملک یا زمین هستید باید خودتان قیمت مشخص کنید. این قیمت را بهتر است بر عهده مشتری بگذارید تا حقوق او را هم رعایت کرده باشید. به علاوه همیشه مشتری منتظراعلام قیمت است تا برای کاهش آن چانه بزند!

فن سوم: از حداقل به حداکثر!

فن سوم یکی از مهم ترین فنونی است که باید در مذاکره با مشتری بدان توجه کنید. مشتری از شما درخواست تخفیف می کند؟ تخفیف بدهید! اما درست تخفیف دهید. یک قانون مهم در انواع معاملات وجود دارد که بر اساس آن فروشنده باید از حداقل به حداکثر قیمت گذاری کند. کدام مشتری وقتی که پیشنهاد تخفیف ۲۰ درصدی وجود دارد جنسی را با ۱۵ درصد تخفیف خریداری می کند؟

بنابراین برای پیشنهاد تخفیف خود از پایین ترین میزان شروع کنید و آن را بالا ببرید. در این حالت بهتر است با ۱۰ درصد تحفیف شروع کرده و سپس رقم را به ۲۰ درصد تخفیف برسانید.

فن چهارم: از پیشنهاد ارقام نزدیک به هم اجتناب کنید

فرض کنید لباسی را به قیمت ۱۰۰ هزار تومان قرار است به فروش برسانید. مشتری از شما درخواست تخفیف ۵۰ هزارتومانی می کند و مایل است این محصول را به نصف قیمت اصلی خریداری کند. در صورتی که شما قیمت ۷۵ هزار تومان را پیشنهاد کنید به نحوی مشتری را در اصل خرید مردد کرده اید. مشتری در این حالت تصور می کند وقتی شما تا این حد به رقم درخواستی او نزدیک شده اید حتما جای مذاکره بیش تر وجود دارد!

مشاهده مقاله  با مهارت بداهه گویی یک سخنران تمام عیار شوید!

آموزش فن مذاکره با مشتری در کسب وکار

در صورتی که قیمت گذاری ها عادلانه صورت گیرد نباید چنین تفاوت قیمتی بین اصل مبلغ و مبلغ بعد از اعمال تخفیف دیده شود. بنابراین حداکثر رقمی که بعد از اعمال تخفیف پیشنهاد می دهید نباید بیش از ۲۰ درصد باشد.

فن پنجم: عوض و بدل

منطقی است در تمام معاملات عوض و بدل انجام شود. به این معنا که قرارداد به نفع طرفین صورت گیرد و هر دو طرف بتوانند همزمان از امتیازات استفاده کنند. بعد از اتمام مذاکره با مشتری و مکتوب کردن آن حتما یادآوری کنید که باید چیزی در عوض امتیازات در همان لحظه قرارداد دریافت نمایید.

فن ششم: آهسته و پیوسته

در قراردادهای خود آهستگی و پیوستگی را در مذاکره با مشتری رعایت نمایید. اگر فرصت کافی در اختیار داشته باشید می توانید با مهارت های ارتباط غیرکلامی در فروش و بازاریابی پیشگویی کنید و به خوبی با روحیات مشتری آشنا شوید.

آموزش فن مذاکره با مشتری در کسب وکار

4 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *