تشخیص دادن و به دست آوردن نیت مثبت افراد منتقد و تبدیل انتقاد به سوال چگونه،از ترفندهای جادویی کلمات است که با مهارت فن بیان،چارچوب “شکست و خطا” به چارچوب “نتیجه و خروجی” تبدیل می شود در نتیجه منتقد از کار خراب کن به راهنما تبدیل می شود این فرایندها بر اساس دو الگو فن بیان اساسی تجدید چارچوب در مهارت فن بیان صورت می پذیرد که عبارت هستند از نیت و تعریف مجدد.
نیت هدایت توجه شخص به سمت نیت حفاظت،جلبه توجه،پایداری،امنیت و … موجود در پس بعضی تعمیم ها یا عبارت ها است.
تعریف مجدد جایگزینی کلمه یا عباراتی از یک تعمیم یا عبارت خاص با واژه یا عبارتی دیگر است بطوری که همان معنا را برساند ولی نوع برداشت از آن متفاوت است.نشاندن عبارتی مثبت بجای منفی نمونه ای از این نوع تعریف است.
این الگو فن بیان در معجزه ی فن بیان مبتنی بر یکی از پیش فرض های مهم ان ال پی است که می گوید:
“هر رفتاری در سطحی نیتی مثبت دارد ( یا زمانی داشته است) و باید از دیدگاهی مناسب و از زمینه ای دیده شود که مطلوب صاحب رفتار است.بهتر و آسان تر آن است که به نیت رفتار پاسخ داده شود نه به طرز بیان صاحب آن”
کاربرد الگوی نیت به این ترتیب است که پاسخ به رفتار فرد بر اساس نیت مثبت موجود در پس تعمیم ها و قضاوت های خاص است نه بر اساس وضعیت پیش آمده.مثلا مشتری وارد مغازه می شود و از چیزی خوشش می آید.با توجه به واژه ی “اما” می گوید: ” از این جنس خوشم آمده اما متاسفانه بسیار گران است” فروشنده با به کار بردن الگوی “نیت” باید بگوید:”به نظر من به پول خود اهمیت فراوانی می دهید” این موضوع توجه مشتری را به سمت نیتی می کشاند که پشت قضاوت خود از گزانی جنس داشته است.
در این نمونه نیت مثبت ارزش دادن به سرمایه است و این موضوع به مشتری کمک می کند تا از چارچوب مشکل به چارچوب نتیجه منتقل می شود.
فروشنده با استفاده از تعریف مجدد چنین می گوید: به نظر شما قیمت این کالا زیاد است یا نگران هستید که نتوانید هزینه آنرا بپردازید؟” در این روش اعتراض مشتری به گرانی به دو روش متفاوت تعریف می شود تا فروشنده بتواند اطلاعات بیشتری از این اعتراض بدست آورد.در اولین تعریف مجدد عبارت “گمان می کنید” به جای متاسفانه و “قیمت زیاد” به جای “بسیار گران”نشته است.در دومین تعریف مجدد عبارت “نگرانید” بجای “متاسفانه” و “نتوانید هزینه ای آن را بپردازید” به جای “بسیار گران” امده است. هر دو ساختاری که فروشنده مطرح کرده شبیه عبارت اول مشتری است اما مفهوم متفاوت آنها موجب می شود مشتری به چارچوب نتیجه و بازخورد منتقل شود.
گمان کردن و نگران بودن از جنبه های بسیاری با متاسف بودن تفاوت دارد و شامل فرایندهای شناختی می شود در حالی که تاسف فرایندی احساسی است.نشستن عبارت “قیمت زیاد” به جای “بسیار گران” اعتراض مشتری و به قیمت گذاری کالا را نشان می دهد و آمدن عبارت ” نتوانید هزینه کنید” به جای بسیار گران موجب می شود که توجه مشتری از گران فروشی مغازه دار به توانایی مالی خودش منتقل شود.
عبارتی که مشتری از میان این دو تعریف مجدد انتخاب م کند اطلاعات ارزشمندی به فروشنده خواهد داد مثلا اگر مشتری بگوید که این کالا قیمت زیادی دارد احتمالا فروشنده تخفیفی به او خواهد داد و اگر مشتری نگران پرداخت خود است فروشنده روش های دیگر خرید را مثل اقساط به او معرفی خواهد کرد.
بنابراین تعریف مجدد روشی ساده اما قدرتمند است که راه ارتباطی و تفکری جدید به وجود می آورد.آوردن واژه ی “درد” به جای “ناراحتی ” نمونه ای دیگر از تاثیر الگو فن بیان معجزه ای بیان است. اینکه از کسی سوال شود” الان چقدر درد دارید؟” با این عبارت که ” الان چقدر احساس ناراحتی میکنید؟” متفاوت است گاه چنین تعویض ساده ای برداشت فرد را از درد عوض می کند. واژه ناراحتی توجه را به راحت بودن معطوف می کند و واژه درد چنین القایی ندارد.
