راهکار هایی برای بهبود فن بیان در فروشندگی و ارتباط با مشتری
فروشندگان بزرگ فن بیان بسیار خوبی دارند. آن ها توانایی این را دارند که با خوب صحبت کردن, ایده ها و راه حل های خود را به دیگران منتقل کنند. فروشندگان تا زمانی که مهارت های ارتباطی خود را افزایش ندهند به این توانایی دست نمی یابند. در این مقاله به راهکارهایی برای بهبود فن بیان در فروشندگی میپردازیم. اگر می خواهید یک فروشنده ی توانمند باشید از این ایده ها برای بهبود مهارت های ارتباطی خود در فروشندگی استفاده کنید.
توجه کامل به مشتری
وقتی با مشتری در ارتباط هستید, نگاه کردن به او کافی نیست. شما باید 100٪ توجه تان را به او اختصاص دهید. این کار باعث می شود جزئیات را از دست ندهید و خریدار مجبور نباشد چیزی را چند بار تکرار کند. واضح است که اگر به مشتری توجه نکنید او را از دست خواهید داد.
گوش دادن را تمرین کنید
برای اینکه مهارت فن بیان در فروشندگی را یاد بگیرید باید گوش دادن را تمرین کنید ، اگر خوب گوش ندهید قطعا صحبت هایتان با مشتری نتیجه خوبی نخواهد داشت.
اغلب، فروشندگان به جای گوش دادن دقیق به نظرات مشتری ,منتظر نوبت خودشان هستند تا صحبت کنند و یا به این فکر میکنند که بعد قطع شدن صحبت مشتری در چه مورد صحبت کنند.
برای اینکه در ارتباط با مشتری یک شنونده ی فعال باشید چهار مرحله زیر را دنبال کنید :
- انتظارات مشتری را دقیق بشنوید.
- عکس العمل مناسب را مطابق با حرف های مشتری نشان دهید و انتظاراتش را درک کنید.
- تایید کنید که به درستی متوجه نظرات و انتظاراتش شده اید.
- برای اینکه کاملا نشان دهید که انتظاراتش را درک کرده اید از او سوالات مرتبط بپرسید.
خواندن زبان بدن و کنترل زبان بدن خود را یاد بگیرید
در نظر بگیرید دو نفر جمله ای را می گویند ,نفر اول صاف نشسته است, لبخند به لب دارد و مستقیم به چشم های شما نگاه میکند. نفر دوم قوز کرده ,با رفتاری بسیار خشک و با نگاهی به اطراف است. با اینکه جملات هر دو نفر یکی است.ولی قطعا تاثیر سخنان نفر اول بسیار بیشتر از نفر دوم است.
دلیلش این است که ما تقریبا هر چیزی که دلمان می خواهد را می توانیم بگوییم ,چه واقعیت داشته باشد چه نه، اما زبان بدن ما اغلب نیت واقعی یا معنی واقعی سخنان ما را نشان می دهد. کسی که مهارت فن بیان در فروشندگی را خوب بداند, بلد است که چگونه زبان بدن دیگران را بخواند طوری که جهت یک مکالمه را پیش بینی کند. او همچنین بسیار مراقب سیگنال های ارسالی زبان بدنش نیز هست.
روی تن صدای خود تسلط داشته باشید
به عنوان فروشنده باید بدانید که تن صدا ,لحن حرف زدن، حجم صدا، سرعت مکالمه و حتی کلمات انتخابی شما دقیقا به اندازه زبان بدن میتواند منظور واقعی شما را برساند و مشتری بوسیله آن می تواند کلمات شما را تفسیر کند. اگر می خواهید یک فروشنده حرفه ای شوید بدانید چیزی که به وسیله آن می توانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید صدای شما است.
به خواسته های مشتری گوش کنید از آن ها الگو برداری کنید و در زمان مناسب بین صحبت هایتان در مورد محصول از آن استفاده کنید. منظور ما تقلید نیست. سعی کنید حرف های مشتری را با زبان خودتان به او بزنید. این روش به برآورده کردن انتظارات مشتری کمک میکند.
اگر مشتری آرام حرف میزند ,شما هم سرعت حرف زدنتان را کم کنید و یا اگر سرعت صحبت کردنشان بالاست شما هم تند تر صحبت کنید. سعی کنید لحن و سطح خود را با مشتری مطابقت دهید . این طوری او احساس بهتری پیدا می کند چون فکر میکند شما زبان او را می فهمید و میتوانید انتظاراتش را براورده کنید.
همدلی کنید
لزومی ندارد در مورد تمامی انتظارات مشتری به توافق برسید ، اما حداقل کاری که می توانید انجام دهید این است که سعی کنید از نقطه نظر او نیز به مسائل نگاه کنید.
با او همدلی کنید. مثلا وقتی میگوید “این لباس را دوست دارم اما گران است “بهتر است بگویید “درست است, اما فکر میکنم ارزشش را دارد.” نه اینکه طوری برخورد کنید که او را برنجانید یا فکر کند شما او را درک نمیکنید.
بهترین فروشنده کسی است که بتواند به خوبی با مشتری ارتباط برقرارکند. نه تنها همدل بودن شما را دوست داشتنی تر میکند، بلکه شانس شما را برای بسته شدن معامله افزایش می دهد. هر چقدر سعی کنید بیشتر مسائل را از دید مشتری ببینید بهتر متوجه انتظاراتشان می شوید در نتیجه بهتر می توانید به آن ها کمک کنید.
در مورد جزئیات صحبت کنید
فروشندگان بزرگ تنها به خاطر اینکه دراماتیک، زیبا و با فن بیان درست صحبت می کنند,مشتری را جلب نمی کنند.آن ها می توانند یک محصول را همان طور که مطابق با نیاز مشتری است به او معرفی کنند و ویژگی های مد نظر خریدار را به او نشان دهند. آن ها به خوبی می دانند که چطور باید به مشتری کمک کنند تا متقاعد شود که به آن محصول نیاز دارد.
کارشناسان فروش باشید
کاملا مشخص است که اگر در مورد چیزی اطلاعات نداشته باشید نمی توانید در مورد آن صحبت کنید. اگر فروشنده ی محصول خاصی هستید باید تمام اطلاعات مربوط به آن را دقیق بدانید. اگر شما در مورد کسب و کار خود اطلاعات دقیق نداشته باشید, مشتری هرگز به شما اعتماد نخواهد کرد. پس در زمینه فروش محصول خود متخصص باشید.
آماده باشید
زیر و بم کارتان را بدانید. در مورد چیزی که قرار است بفروشید اطلاعات زیادی داشته باشید. مزایا و معایبش را بدانید. اگر راهکاریی برای رفع معایب آن محصول وجود دارد آن را بدانید تا اگر مشتری آنها را گوش زد کرد جوابی برایش داشته باشید.
بدانید که چه نمی دانید
کارشناس فروش بودن به این معنا نیست که باید همه چیز را بدانید. شما باید در مورد محصولی که می خواهید بفروشید خیلی چیز ها را بدانید. اما شما چیز زیادی در مورد خریدار نمی دانید. شاید او در مورد محصولی که قرار است بخرد از شما اطلاعات بیشتری داشته باشد. سعی نکنید با فرضیات نادرست جواب سوالات او را بدهید. اگر چیزی را نمیدانید مودبانه از مشتری خواهش کنید که صبر کند تا شما از مسئول کارتان سوال بپرسید و جواب آن را به او بدهید. آن ها صداقت شما در مورد چیزی که نمیدانید را درک خواهند کرد.
در آخر چند نکته کوتاه برای افزایش مهارت فن بیان در فروشندگی
* تماس چشمی خود را در تمام مدت حفظ کنید, این نشان دهنده اعتماد به نفس و اطمینان شماست.
* پرشور صحبت کنید و با انرژِی از زبان بدن استفاده کنید.
* علاوه بر اینکه به صحبت های خریدار گوش می دهید, به زبان بدن او نیز دقت کنید و ببینید چه می گوید.
*برای حمایت از صحبت هایتان از حرکات دست و زبان بدن استفاده کنید.
*نام خریدار را چندین بار در طول مکالمه ببرید.
* برای اینکه به طرف مقابل این اطمینان را بدهید که به حرف هایش گوش می دهید، هنگام گوش دادن به صحبت هایش سر خود را کمی به طرفش خم کنید.
*به سیگنال های زبان بدن مشتری دقت کنید. ببینید حرفی که می زند را تایید می کند و یا خلاف او را می گوید.
*سعی کنید راحت و خوش رو باشید تا مشتری باور کند شما قابل اطمینان هستید و تصمیم بگیرد تا اطلاعات و نظراتش را با شما در میان بگذارد.
*با یک تمجید از شخص خریدار و تکرار نکته کلیدی بحث , به مکالمه پایان دهید.
بیشتر بخوانید| بیشتر بدانید : آموزش سخنرانی ، دوره آموزش سخنرانی
