دانلود آهنگ حامد همایون – مردم شهر

برای گوش دادن به آهنگ << مردم شهر >> از نواز زیر استفاده کنید.

 

برای دانلود آهنگ روی download کلیک کنید

download

 

 

دانلود آهنگ فریدون آسرایی – تازه شو

برای گوش دادن به آهنگ << تازه شو >> از نواز زیر استفاده کنید.

 

برای دانلود آهنگ روی download کلیک کنید

download

 

 

دانلود آهنگ امیر علی بهادری – نگرانم نباش

برای گوش دادن به آهنگ << نگران نباش >> از نواز زیر استفاده کنید.

 

برای دانلود آهنگ روی download کلیک کنید

 

download

مراحل سخنرانی

مراحل سخنرانی

یادگیری مراحل سخنرانی لازم و ضروری است. برای ارائه یک سخنرانی خوب و ایده آل لازم است نکاتی را بدانیم تا بتوانیم سخنرانی خود را به بهترین نحو ایراد کنیم. سخنرانی از سه مرحله ی اصلی تشکیل شده است. این مراحل عبارتند از:

  • چه چیزی می خواهیم بگوییم؟ ما باید درباره ی مطلبی که می خواهیم در موردش سخنرانی کنیم، فکر کنیم و همه ی جوانب و جزئیات آن را در سخنرانی خود در نظر بگیریم. حالا با توجه به هدفمان و منظوری که می خواهیم به مخاطبان برسانیم،

سخنرانی خود را انجام دهیم.

  • با چه ترتیبی باید سخنرانی کنیم؟ رعایت ترتیب در سخنرانی باعث می شود که ما به مطالبی که می خواهیم در سخنرانی بیان کنیم نظم و ترتیب بدهیم و در میان واژه ها و مطالب هماهنگی ایجاد کنیم. چون در غیر اینصورت در هنگام سخنرانی دچار اضطراب و تشویش می شویم. پس اگر ما سخنرانی خود را از قبل آماده کرده باشیم و روی آن تمرین کرده باشیم، در طول سخنرانی از هرگونه اضطراب و نگرانی در امان هستیم.
  • چگونه باید سخنرانی کنیم؟ ما باید در اینجا دو مطلب اساسی را در نظر بگیریم. اول آنکه باید سخنرانی خود را خیلی روان و واضح بیان کنیم تا برای مخاطبان ملموس باشد و بتوانند مقصود و منظور ما را بفهمند. دوم آنکه سخنرانی ما باید جذاب و آراسته باشد به طوریکه مخاطبان را جذب کند. این بستگی به میزان کیفیت و کمیت سطح مطالعات ما دارد. اگر مطالعات ما منظم و پی در پی باشد و مسیر و راه خود را در مورد موضوع سخنرانی تعیین کرده باشیم، به بهترین نتیجه ی ممکن دست پیدا می کنیم.
  • مراحل سخنرانی

    مراحل سخنرانی

  • رعایت این مراحل برای هر سخنرانی لازم است و هر سخنرانی برای اینکه در انجام  مراحل فوق موفق شود، نباید از مطالعه غافل شود.

عمل کردن به این موارد می تواند ما را برای سخنرانی آماده کند. این آماده سازی قبل از سخنرانی،موجب بالا رفتن اعتماد به نفس می شود. پس تنها چیزی که ما را در ارائه سخنرانی به بهترین نحو و اینکه سخنران خوبی باشیم یاری می کند، تمرین، تمرین و باز هم تمرین است.

میکروفن در سخنرانی

میکروفن در سخنرانی

مهم ترین ابزار یک سخنران برای سخنرانی، میکروفن است که انتخاب مناسب آن، تاثیر بسیار زیادی در روند پیشرفت سخنرانی دارد. زیرا به وسیله ی آن صدای ما در طول سخنرانی به مخاطبان انتقال پیدا می کند.

انواع میکروفن:

  • میکروفن ثابت: ممکن است در بسیاری از سالن های سخنرانی، دیده باشید که روی سن سخنرانی، میکروفن ثابت وجود دارد که نمی توان جایش را تغییر داد و ثابت است. این میکروفن ها یک ایراد اساسی دارد و آن این است که حرکت کردن ما را در طول سخنرانی محدود می کند. ما نمی توانیم زیاد حرکت کنیم و همچنین نمی توانیم آن را با قد خود تنظیم کنیم.
  • میکروفن دستی: یعنی میکروفنی که می توانید با حرکت خود آن را حرکت دهید. بیشتر سخنرانان این نوع را ترجیح می دهند. چون می توانند با حرکت خود در هنگام سخنرانی آن را هم جا به جا کنند. مشکلی که در مورد این نوع وجود دارد این است که باید دقت کنیم که سیم آن در حین سخنرانی زیر پایمان نرود. باید حواسمان باشد که فاصله ی قرار گرفتن میکروفن تا دهانمان، بیشتر از یک اینچ نباشد، چون در غیر اینصورت صدایمان پخش نمی شود.
  • میکروفن روی سینه: این میکروفن ها را می توان بر روی لباس یا کت قرار داد که  هم سیم دار و هم بی سیم هستند. اگر سیم دار باشد، واضح است که حرکاتمان را محدود می کند. پس اگر بی سیم باشد طبعا بهتر است و باعث پیچیدن آن به پای شما در حین سخنرانی نمی شود. مزیت این نوع این است که هیچ یک از دست های ما درگیر نیستند و ما می توانیم از هر دو دست در طول سخنرانی استفاده کنیم.
  • میکروفن بی سیم: این نوع میکروفن سیم ندارد. می توانیم آن را دست بگیریم یا به سینه خود نصب کنیم. عموما برای سخنرانی این نوع را انتخاب می کنیم. چون هم سیم مزاحمی وجود ندارد و هم دست هایمان برای سخنرانی بهتر آزاد هستند.
میکروفن در سخنرانی

میکروفن در سخنرانی

نکاتی کوچک و مهم در مورد میکروفن سخنرانی:

۱) بهتر است به این نکته توجه کنیم که قبل از سخنرانی حتما میکروفن را چک کنیم تا در حین سخنرانی دچار مشکل نشویم.

۲) نکته دیگر اینکه، بهترین مکان قرار گیری میکروفن یک سانتیمتر پایین تر از چانه است، زیرا اگر جلوی صورتمان نگه داریم نمی توانیم ارتباطمان را با مخاطبان خود حفظ کنیم. زیرا ما می خواهیم برای آنها سخنرانی کنیم.

۳) ممکن است بر حسب اتفاق در حین سخنرانی برق برود و یا شارژ آن تمام شود. در این مواقع خونسردی خود را حفظ می کنیم و به سخنرانی خود ادامه می دهیم. باید بر اساس تعداد مخاطبان و محیط سخنرانی صدای خودمان را تنظیم می کنیم.

۴) به یاد داشته باشید که همانطور که صدایمان توسط میکروفن تقویت می شود، هر صدای دیگری هم که تولید شود به همان اندازه تقویت می شود. مثلا سرفه کردن، ورق زدن و …

۵) بهتر است سوالاتی که در طول سخنرانی مخاطبین ازما می پرسند، یکبار هم توی میکروفن تکرار کنیم تا بقیه مخاطبان هم متوجه سوال بشوند.

۶) ما در طول سخنرانی گاهی به مخاطبان و گاهی به پرده نمایش نگاه می کنیم. پس در این حالت نگاهمان بیشتر به سمت چپ است. از این رو میکروفن را باید در سمت چپ بدن بر روی لباس یا کت نصب کرد.

سخنرانی و جرات ورزی یا قاطعیت

جرات ورزی یا قاطعیت عبارتست از توانایی ابراز خود

مولفه های قاطعیت:

۱)درخواست کردن

۲)شروع کردن رابطه

۳) توانایی نه گفتن

۴) توانایی ابراز احساسات مثبت و منفی خود

فواید قاطعیت:

قاطعیت باعث ۱)سلامت روان ۲)خود پنداری مثبت ۳)عزت نفس ۴)حل مساله ۵)سلامت جسم ۶)دستیابی به اهداف ۷)تنظیم هیجانی بهتر ۸)ارتباط موثر ۹)مدیریت زمان ۱۰)و فرزند پروری موفق می شود.

مراحل آموزش قاطعیت:

۱)شناسایی موانع شناختی قاطعیت و چالش با آنها(گفتگوی سقراطی)

۲)عدم آشنایی با حقوق شخصی

۳)آموزش مرز بین قاطعیت، اخلاق، هنجار و قانون

۴)آموزش زبان بدن قاطعانه

۵)آموزش متون قاطعیت

موانع شناختی جرات مندی:

۱)ترس از دست دادن روابط یا آسیب زدن به رابطه با فرد مقابل

۲)احساس گناه در مورد نه گفتن و رنجیدن و ناراحت شدن دیگران

۳)اعتقاد به اینکه اگر از قبول درخواست دیگران سر باز بزنید آدم بد و خودخواهی هستید.

۴)احساس مهم و با ارزش بودن در مواقعی که درخواستی از ما می شود.

۵)اعتقاد به اینکه همیشه باید دیگران را از خود راضی و خوشحال نگه داریم.

۶)اعتقاد به اینکه خوب نیست که خواسته های خود را بر خواسته های دیگران ترجیح دهیم.

۷)اعتقاد به اینکه اگر کسی چیزی گفت یا کاری کرد که باعث ناراحتی ما شد، نباید چیزی بگوییم و اگر این کار ادامه پیدا کند بهتر است فقط سعی کنیم از او فاصله بگیریم.

آموزش فنون قاطعیت:

تکنیک DESC برای موقعیت های رسمی

D=Description وقتی…..

E=Expression قالب احساس خودمان در آن وضعیت. من احساس می کنم…

S=Specify مشخص سازی خواسته خود در آن موقعیت. من ترجیح می دهم…

C=consequence پیامدها. ابتدا پیامد های مثبت تحقق خواسته خود را در آن موقعیت بیان کنیم و سپس پیامدهای منفی عدم تحقق خواسته خود را بیان کنیم.

تکنیک هایی برای موقعیت های غیر رسمی

روش قاطعانه:

۱)ارائه بازخورد مثبت: اندکی اغراق کنیم

۲)ارائه دلیل یا دلایل:می توانیم دلیل نیاوریم چون حق ماست.۱)صادق باشم و دروغ نگویم.۲)تکرار همین دلایل(در صورت تکرار درخواست)

۳)اعلان تصمیم نهایی:ایجاد امید در آینده نکنیم(ایجاد حق برای طرف-ایجاد دین برای من)

 

قاطعیت یا جرات ورزی

قاطعیت یا جرات ورزی

 

توصیف:

جرات ورزی در سخنرانی بدین معناست که در سخنرانی رفتار مشخص و منعطفی داشته باشیم، بنابراین سخنرانی ما چارچوب درستی باید داشته باشد. این بدین معنا نیست که در زمان سخنرانی خشک و کاملا رسمی باشیم.

بعضی از سخنرانان در هنگام سخنرانی جرات لازم را به خرج نمی دهند. لذا از سخنرانی خود، رضایت کاملی ندارند. این امر باعث می گردد از موفقیت در سخنرانی باز بمانند. این دسته از سخنرانان سعی دارند تا همه مخاطبین را از خود راضی نگه دارند، به همین دلیل ساختار سخنرانی خود را مدام تغییر می دهند و همچون کاه به این وروآن ور خود را می کوبند.

قاطعیت باید همیشگی باشد، در این صورت باعث بالا رفتن اعتماد به نفس ما در سخنرانی می شود.

ما باید قاطعیت خود را در سخنرانی نشان بدهیم و سعی کنیم که از عقاید خود دفاع کنیم. همه اینها با رعایت آرامش و خونسردی امکان‌پذیر است. در سخنرانی سعی کنیم طوری رفتار کنیم که امید به تغییر عقیده مخاطبان داریم.

در سخنرانی صدا باید مطمئن باشد و تغییر لحن به منظور تاکید بر گفته ها صورت بگیرد. حالت ایستادن و نشستن و حرکاتی که انجام می شود باید با اطمینان باشد. بهتر است در هنگام سخنرانی بر روی چهره لبخند باشد و چهره آرامی داشته باشیم.لازم است در زمان سخنرانی تماس چشمی با مخاطبان برقرار کنیم.

دیگرعوامل تاثیرگذار بر جرات ورزی عبارتند از:

  • تلقین کردن به خود:

ما می توانیم با تلقین به خود قبل از سخنرانی اعتماد به نفس خود را بالا ببریم. برای تلقین کردن به خود دو روش وجود دارد. اول اینکه قبل از سخنرانی به خودمان با صدای بلند دستورهای مثبت بدهیم. در این حالت می‌توانیم سخنرانی را به بهترین شکل ممکن که می خواهیم انجام دهیم . این عبارت‌ها و دستورهایی که به خودمان می‌دهیم باید براساس نیازمان در سخنرانی باشد مثلاً :

من دیگر هنگام سخنرانی کردن خجالت نمی‌کشم و به راحتی سخنرانی می‌کنم.

من با جرات سخنرانی می‌کنم و لحن من مطمئن است.

فرق نمی‌کند مخاطب من چه کسی باشد من هنگام سخنرانی در برابر همه راحت هستم.

من روز به روز رساتر و شیواتر سخنرانی می‌کنم.

ما این عبارت‌ها را باید به صورت مداوم تمرین کنیم تا بتوانیم سخنران خوبی شویم.

  • طرز نگاه کردن ما:

چهره ما احساساتی را نشان می‌دهد که در درونمان است. پس باید سعی کنیم هنگام سخنرانی کردن حالتی آرام، با جرئت و قاطع داشته باشیم. باید بدون تردید به چهره افرادی که داریم برای آنها سخنرانی می‌کنیم نگاه کنیم و باید مراقب باشیم که هنگام سخنرانی کردن حالت پرخاش نداشته باشیم و لحنمان سنجیده باشد. وقتی به فرد مقابل خیره می شویم در ذهن خود بگوییم که او نمی‌تواند بر قضاوت من تأثیر بگذارد و همچنین نمی‌تواند هنگام سخنرانی بر اعصاب من مسلط شود. وقتی نوبت به شنیدن ما رسید رابطه چشمی را قطع کنیم تا بتوانیم بهتر بر روی حرف‌های طرف مقابل  تمرکز کنیم.

  • مدیریت زبان بدن

بهتر است هنگام سخنرانی قوی و قاطع بایستیم و مراقب حرکات اضافی دست و پای خود باشیم. زیرا چهره و حرکات ما در حین سخنرانی، احساسات ما را به طور واضح نشان می دهد. نباید این طور نشان دهیم که ترس از سخنرانی داریم. زیرا مخاطبان به راحتی احساسات ما را از چهره و زبان بدن ما تشخیص می دهند.

  • تمرین کردن

قبل از ارائه ی هر سخنرانی بهتر است که آن را تمرین کنیم. این باعث تقویت مهارت جرات ورزی هنگام سخنرانی می شود. ما بهتر است تصویر محیط سخنرانی را در ذهنمان بیاوریم و خودمان را پشت تریبون تصور کنیم. اگر این تمرین را انجام دهیم، در سخنرانی خود  به راحتی می توانیم موفق شویم.

  • نترسیدن از قضاوت دیگران

وقتی شروع به سخنرانی می کنیم، اگر به خودمان اطمینان داشته باشیم و خودمان را قبول داشته باشیم، دیگر قضاوت دیگران برایمان مهم نیست. نباید مدام در حین سخنرانی به این فکر کنیم که الان مخاطبان در مورد ما چه فکری می کنند. ما تمرین کردیم و مطمئن هستیم که سخنرانی ما به بهترین شکل ممکن انجام می شود. اگر شما این تصور را داشته باشید، اطمینان داشته باشید که دیگران هم همین تصور را پیدا می کنند.

آرایش اتاق سخنرانی

آرایش اتاق سخنرانی

برای ارائه ی یک سخنرانی خوب، محیط سخنرانی، آرایش و چیدمان آن هم باید طوری باشد که مورد  پسند مخاطبان قرار بگیرد. علاوه بر این باید خود سخنران هم در آن محیط احساس راحتی کند تا بتواند سخنرانی اش را به بهترین شکل ارائه دهد.

سبک های آرایش اتاق سخنرانی

سبک های آرایش اتاق سخنرانی

انواع آرایش های پرطرفدار اتاق:

۱)سبک اتاق اداری: این نوع آرایش اتاق برای جلسه های سخنرانی به کار می رود که مخاطبان نیاز به یادداشت برداری داشته باشند و اتاق دارای یک میز مستطیل شکل باشد. این سبک برای تعداد ۱۲ تا ۱۵ نفر ایده آل است. سخنران هنگام سخنرانی در یک انتها می ایستد و یا می نشیند و سخنرانی خود را ارائه می دهد.

۲)سبک دایره وار: در این سبک میز اتاق به جای شکل مستطیلی به شکل دایره است. این سبک آرایش اتاق، بسیار چیدمان خوبی در سخنرانی به روش بحث آزاد است.چون ریاستی نیست و همه خود را یکسان می بینند. هر کسی می تواند سخنرانی خود را به راحتی ایراد کند. این هم برای گروه های کوچک ایده آل تر است.

۳)سبک ضیافتی: این سبک برای تعداد بیشتر به کار می رود. برای مواقعی که بخواهیم افراد در میان سخنرانی فعالیت های گروهی هم انجام بدهند. چند میز قرار می دهیم و سر هر میز سه تا هشت نفر می نشینند، به طوری که همه به راحتی بتوانند صحبت کنند. با اجرای این فعالیت های گروهی، جلسه سخنرانی برای مخاطبان جذاب تر می شود. فضای بین میزهایی که در اتاق است به سخنران اجازه می دهد که بین میزها بچرخد و به دنبال موضوع سخنرانی، با گروه ها تبادل نظر داشته باشد.

۴)سبک U شکل: این سبک برای کلاس های آموزشی بسیار مناسب است. در این سبک اگر میزی وجود نداشته باشد، محیط سخنرانی و آموزش صمیمی تر می شود. افراد به شکل  U شکل  می نشینند و حضار می توانند در مورد موضوع مورد بحث در سخنرانی به راحتی با یکدیگر تبادل نظر کنند. این نوع آرایش برای یخ شکنی بین مخاطبان بسیار مناسب است.

۵)سبک مدرسه ای: این سبک ممکن است برای بعضی مخاطبین خوشایند نباشد. چون در طول سحنرانی خاطرات منفی زمان مدرسه را به یاد می آورند. در این سبک، چیدمان صندلی ها مانند کلاس درس است. این روش برای سخنرانی های بزرگ و سمینارها استفاده می شود.

۶)سبک تئاتری: سبک تئاتری به شیوه ای است که برای مراسم های بزرگ با مخاطبین زیاد استفاده می شود. این روش برای زمانی مناسب است که سخنران در طول سخنرانی جلوی حضار بایستد و سخنرانی خود را ارائه دهد. در این آرایش معمولا کف سن را هم شیبدار می سازند.

شروع کردن

شروع کردن

همه‌ی ما رویا هایی از جایی که می‌خواهیم به آن برسیم یا کارهایی که دوست داریم در زندگی انجام دهیم در سرداریم و علت اینکه مردم به دنبال نوآوری هستند تا حدودی به خاطر این است که این رویا ها را تحقق بخشند. شما می‌توانید از آن رویا ها شروع کنید از این طریق قوه‌ی تخیلتان را به حرکت درآورید.

مجسم کنید انجام داده‌اید…

هدف یا رویا ی شما هر چه هست، مجسم کنید که به آن رسیده‌اید. وقتی موفقیتتان را مجسم کردید، حرکت رو به عقب را شروع کنید. از خودتان سؤال کنید چطور به آنجا رسیده‌اید. قدم نهایی چه بود؟و قدم قبل ازآن؟ با ردیابی این مسیر تا ابتدای آن، نقشه ی رسیدن به مقصد را طرح کنید.

شروع کردن

شروع کردن

برای ایجاد چنین مفهومی در زندگی، باید خود را در شرایطی خاص مجسم کنید؛ مثلاً مجسم کنید خبرنگاری با شما در حال مصاحبه درباره‌ی موفقیتتان است. او سوالاتی مانند سؤالات زیر را از شما می‌پرسد:

۱-از کدام قسمت از برنامه‌ی خود بیش از همه لذت بردید؟

۲-اکنون‌که به هدفتان رسیده‌اید چه احساسی دارید؟

۳-مردم به شما چه می‌گویند؟

۴-این موفقیت چه تأثیری در بهبود زندگی شما داشته است؟

۵-این موفقیت چه امکاناتی را برای شما ایجاد کرده است؟

۶-بزرگ‌ترین مشکلی که سر راهتان قرار داشت چه بود؟ چطور آن را حل کرده‌اید؟

۷-آیا این برنامه برای دوستان و خانواده‌ی شما دشوار بود؟

این روش به شما کمک می‌کند به اولویت‌های واقعی و مهم‌ترین مشکلات خود پی ببرید.

رؤیا پردازی‌های روزانه‌ای خود را جدی بگیرید

رؤیاپردازی در طول روز می‌تواند حواس شمارا پرت کند، ولی برای ایجاد تفکر خلاقانه در شما فوق‌العاده است و شما باید به‌جای مبارزه با آن، آن را در خود پرورش دهید. به صدای درونتان گوش کنید. این صدا به شما می‌گوید: ((چه می‌شد اگر…؟)) یا با حسرت شمارا در خود فرومی‌برد: ((کاش فقط …)). ((دلم می‌خواست که …)) همین افکار می‌توانند بذر ایده‌های جدید را در شما بکارند.

ذهنتان را آزاد کنید

هنگامی‌که به اطلاعات جدیدی گوش می‌کنید یا آن را می‌خوانید، ذهنتان جای دیگری پرسه

می‌زند. بخش منطق مغز اطلاعات را می‌گیرد و زبان آن را رمزگشایی می‌کند، ولی بخش شهودی آن بیراهه می‌رود وسواس می‌کند و اتصال و ارتباط برقرار می‌سازد. هردوی این فرایندها ضروری هستند و معلومات وایده‌ هایی را برای مقابله با مشکلات دراختیارتان قرار می دهند.

افزایش درآمد در سخنرانی

سخنرانی با حقوق بدین شکل است که سخنران وظیفه سخنرانی را به عهده می گیرد و مزدی را در عوض دریافت می کند. سخنرانان می توانند به جای پول، به نحوه دیگری دستمزد بگیرند، به عنوان مثال: قرداد های اضافه، راهنمایی و ارجاعات شغلی و یا از محصولات و خدمات مشتری بهره مند شود. در این مطلب به شما می گوییم چگونه کار خود را از سخنرانی های رایگان اغاز کنید و در نهایت بتوانید از این روش کسب درآمد کنید.

چرا سخنرانی بدون حقوق؟

دلیل های زیادی وجود دارد که شما باید کارتان را از سخنرانی بدون حقوق شروع کنید. خیلی از سخنرانی ها در جهان بدون حقوق انجام می شود. مشخص است که این کار فایده بسیار زیادی دارد والا سخنرانان زیادی که به این کار مشغول هستند این کار را انجام نمی دهند. خیلی از مؤسسه های حقوقی، بیمارستان ها و شرکت ها مدیرانی برای انجام این امر آموزش می دهند. شاید این کار حقوق مالی نداشته باشد اما مسلماً جهت تبلیغات و افزایش اعتبار و از همه مهم تر افزایش روابط عمومی نقش مهمی دارد.

 

افزایش حقوق

افزایش حقوق

اصلاح مشکلات اجرا

هیچکس از روز اول در کار خود استاد نیست و مسلماً نمی تواند مثل یه حرفه ای شروع به کار کند و حتماً باید شاگردی کند و به اصتلاح خاک صحنه بخورد تا خود بتواند حرفه ای شود.

در این بین تمرین کردن خیلی به افزایش مهارت شما کمک می کند و سخنرانی بدون حقوق بهترین تمرین برای یه سخنرانی است که می خواهد از این کار کسب درآمد کند.

همان طور که می دانید بسیاری از سخنرانان موفق جهان کار خود را از سخنرانی رایگان اغاز کردند. حتی برزگترین کمدین هایی مثل <<جون رایورز>> و <<رابین ویلیامز>> مطالب جدیدشان را در باشگاه کمدی ازمایش کرده اند تا بیدبک مخاطبان را ازمایش کنند.

در این میان یه مشاوره خوب می تواند خیلی به شما کمک کند، اما از یاد نبرید بهترین مشاور شما را فقط در اینه می توانید بیابید و آن کسی جز خودتان نیست.

حتماً فیلمی از سخنرانی خود تهیه کنید و بعداً فیلم را با دقت مرور کنید و ببینید مخاطبان چگونه به صحبت های شما واکنش نشان می دهند، هر بخش از صحبت های خود را به دقت انالیز کنید و ببینید از کدام قسمت ها خوششان می اید و در اینده بیشتر از ان ها استفاده کنید.

آموزش عمومی

شرکت های بزرگ به این نتیجه رسیده اند که اگر مجریانی را در درون مردم برای آموزش هایی در رابطه با محصول و صنعتشان دهند، بازاریابی فوق العاده و حسن شهرتی بی نظیر در بین مردم دست می یابند.

مهم ترین مراکزی که از این مسله استفاده می کنند دانشگاه ها، بیمارستان ها و خدمات عمومی هستند

افزایش فروش

فروش بیشتر

 جایی که شما در آن نبرد را خواهید برد، بازی خانه ذهنتان است.

ماکسول مالتز

 حیرت‌انگیز است که بسیاری از شرکت‌ها باوجود داشتن مجموعه‌ای عظیم از مشتریانی که در مراحل مختلفی از خرید قرار دارند، دچار ورشکستگی می‌شوند. مشکل شرکت‌های فوق این است که مشتریانشان هنوز نتوانسته‌اند مرحله نهایی یعنی بستن قرارداد وانجام خرید را پشت سربگذارند. راه دستیابی به‌سلامت شغلی، توانایی شما در یکسره کردن معامله و واداشتن مشتریان به تصمیم‌گیری و اقدام بر اساس پیشنهاد شما، امضای سفارش و پرداخت پول است.

وقتی خودتان را در وسط یک بحران مالی می‌بینید، وقتی سطح وضعیت مالی‌تان به‌طور خطرناکی پایین می‌آید و ورشکستگی تهدیدتان می‌کند، تنها راه‌حل بلندمدت، افزایش فروش و درآمدها در اسرع وقت است.

زمانی که IBM در اوایل دهه ۱۹۹۰ دچار گرفتاری مالی شد، از بین مهندسینش، چندین هزار نفر را انتخاب کرد، برای آن‌ها دوره های فشرده آموزش و فروش گذاشت و سپس آن‌ها را با کیف‌دستی به خیابان فرستاد تا به سراغ مشتریان بروند. ظرف یک سال، شرکت ازاین‌رو به آن رو شد.

هیچ راه دیگری وجود ندارد

وقتی منابع مالی‌تان به‌طور چشمگیری کاهش می‌یابد، شما نمی‌توانید با کاهش هزینه، توانایی پرداخت بدهی‌تان را بازیابید. هیچ شرکتی تاکنون نتوانسته با کاهش هزینه‌ها به موفقیت برسد. کاهش هزینه‌ها باید با جذب هرچه بیشتر مشتریان وآنجام معاملات بیشتر همراه باشد.

هر شرکتی، کار خود را با طرح و برنامه‌ای برای تولید یا انجام خدماتی که افراد خواهان، نیازمند و مایل به پرداخت بهای آن هستند، آغاز می‌کند. اگر یک شرکت تازه‌کار بخواهد از زیر طرح‌ریزی‌های اولیه شانه خالی کند، باید از وجود فردی باتجربه و کاردان درزمینهٔ فروش برخوردار باشد. این فرد معمولاً کارفرما وگاهی کارمند اول شرکت است. شرکت هولت پکارد خود را با همکاری دو دوست خوب، ویلیام هولت ودیویدپکارد آغاز کرد که هولت نخبه مهندسی وپکارد متخصص بازاریابی و فروش آن بود. هولت ابزارهای مهندسی متعددی را تولید می کرد و پکارد به این‌وروآن‌ور می‌رفت آن‌ها را می‌فروخت. همکاری این دو یکی از بهترین همکاری‌ها در تاریخ تجارت به شمار می‌رود. عامل اصلی موفقیت آن‌ها، فروش بود.

یک هنر و یک علم

فروش هم هنر است وهم علم. فروش، روش و روند کاری خاصی دارد. این روند کاری شامل هفت مرحله است، مثل شماره‌گیری هفت رقم برای برقراری تماس از طریق تلفن. هفت مرحله فروش عبارتنداز:

۱-مشتری یابی

۲-ایجاد اعتماد و رابطه دوستانه

۳-تعیین نیازهای مشتری

۴-معرفی تولیدید خدماتتان

۵-پاسخ‌دهی به ایرادات

۶-تمام کردن معامله

اگر می‌خواهید دائماً فروش داشته باشید، باید هر یک از این مراحل را به ترتیب اجرا کنید.

برای انجام معاملات، به یک تمام‌کننده نیازمندید

هر شرکت برای بقا و توسعه، باید دارای یک یا چند فرد باشد که کاملاً درفروش محصولات تخصص داشته باشند. آن‌ها باید هرروز به‌طور تمام‌وقت در افزایش فروش مشارکت کنند. ممکن است شما از بهترین تولید یا خدمات در دنیا برخوردار باشید یا از سوی بهترین شرکت یا افراد موردحمایت قرار گیرید، اما اگر در بازار فردی را نداشته باشیدکه جسورانه به کار فروش مشغول باشد، با ورشکستگی روبرو خواهید شد.

در اواخر دهه ۱۹۹۰، ترقی ناگهانی دات کام به شرکت‌هایی منجر شد که سهام خود را به نرخ‌های چند میلیارد دلاری عرضه کردند؛ اما تجار باتجربه‌ای مثل وارن بافت عقب ایستادند واژ سرمایه‌گذاری در آن خودداری کردند. مشکلی که آن‌ها در این شرکت‌ها می‌دیدند که بعدها درست از آب درآمد، این بود که در آنجا هیچ‌کس هیچ‌چیز را به هیچ‌کسی نمی‌فروخت و هیچ پولی هم دریافت نمی‌شد. صدها میلیون دلار وارد این شرکت‌ها می‌شد، اما هیچ فروش یا سودی از آن خارج نمی‌شد؛ اما وقتی آب‌ها از آسیاب افتاد، ۹۵ درصد از دات کام‌ها دچار ورشکستگی شدند و سرمایه‌گذاران هر چه را که در این راه صرف کرده بودند، از دست دادند. چون هیچ فروشی وجود نداشت.

افزایش فروش

افزایش فروش

روش ۱۰۰ تماسی را به‌کارگیرید

اگر به خاطر فروش پایین، در کار و کسبتان با مشکل مواجه شده‌اید، روشی سریع، مؤثر و اثبات‌شده وجود دارد که به نتایج فروشتان رونق می‌بخشد. این روش چنین است: تصمیم بگیرید در اسرع وقت به سراغ صد مشتری احتمالی خود رفته و با آن‌ها صحبت کنید. یک بازی برای خود ترتیب دهید و این کار را هدف بازی خود قرار دهید. حتی نگران اینکه یکی یا برخی از آن‌ها در حال حاضر از شما خرید کند یا نه نباشید.

در عوض، تمام توجه خود را معطوف فعالیت‌های فروش نمایید. اقداماتتان را زودتر شروع کنید، سخت‌تر کارکنید و اگر لازم است وقت بیشتری بگذارید تا بتوانید با صد مشتری احتمالی در کوتاه‌ترین دوره زمانی ممکن، به‌طور رودررو ملاقات کنید.

اگر در شرکتتان چند فروشنده دارید، هرروز صبح قبل از شروع روز کاری و هرروز عصر در پایان روز کاری، با آن‌ها دیدار کنید.

هرروز قبل از آن‌که آن‌ها برای شروع کار از شرکت خارج شوند، برایشان اهداف تماس رودررو با مشتریان را تعیین کنید و در پایان روز، هنگام بازگشت آن‌ها، میزان پیشرفتشان را بررسی نمایید. افراد را وادار کنید آن‌قدر خود را مشغول کار تماس و ملاقات با مشتریان کنند که دیگر هیچ‌وقتی برای نگرانی یا فکر در مورد چیز دیگر نداشته باشند.

اگر ازاین‌روش که من آن را طی این ۲۵ سال به شرکت‌های موکلم توصیه می‌کنم، استفاده کنید، بهبودی را در نتایج فروشتان مشاهده خواهید کرد که از آن شگفت‌زده می‌شوید. به‌طوری‌که روحیه‌تان به‌شدت تقویت خواهد شد، فروشتان شروع به افزایش می‌کند، حساب بانکی‌تان پر می‌شود و اوضاع تمام شرکت شروع به تغییر و تحول کرده و رونق می‌گیرد، البته به شرطی که همه افراد قبول کنند با سرعت وجدت هر چه بیشتر، این یک‌صد تماس رودررو را انجام دهند.

به دنبال گرفتن سفارش باشید

گام ششم در فهم بخش مرحله فروش ((تمام کردن معامله)) است. بهترین و پرسودترین شرکت‌ها، فروشندگانی دارند که استاد یکسره کردن معامله و فروش هستند. هرچند ممکن است برخی از شرکت‌های دارای مشکل از تولیدات بهتر و فروشندگان بیشتری برخوردار باشند، اما به خاطر ترس از شکست یا مخالفت، از اینکه از مشتری بخواهند تصمیم خریدش را بگیرد، منصرف شده واز انجام این کار پا پس می‌کشند. اجازه ندهید چنین اتفاقی برایتان بیفتد… تنها سه‌راه برای افزایش فروشتان وجود دارد. اول اینکه می‌توانید تک‌فروشی‌های بیشتری برای مشتری‌های مختلف به عمل‌آورید. دوم، می‌توانید فروش‌های بزرگ‌تری را با مقادیر دلاری بالاتر برای هر مشتری داشته باشید. سوم می‌توانید مشتریان را ترغیب کنید پشت سر هم از شما خرید کنند. تمامی این سه روش مستلزم وجود افرادی برای تمام کردن معامله هستند.

به سراغ مشتریان خشنودتان بروید

مشتریان راضی امروزتان، بهترین منبع برای فروش مجدد وجذب مشتریان بیشتر هستند. وقتی با یک بحران مالی که از طریق کاهش فروش ایجادشده، مواجه می‌شوید، باید فوراً با تمام مشتریان خوبتان درگذشته تماس حاصل کرده و از آن‌ها دعوت کنید که امروز دوباره از شما خرید کنند. در اغلب موارد، می‌توانید همه مشکلات مالی‌تان را با ترغیب مشتریان رضایتمند کنونی به خرید دوباره و توصیه دوستانشان به خرید حل نمایید.

وقتی به افزایش سریع فروش نیاز دارید، همواره حسی از ضرورت خرید را در افراد ایجاد نمایید. به مشتریانتان، دلیل مناسبی را برای خرید فوری ارائه دهید. در صورت لزوم، قیمت را کم کنید، تخفیف در نظر بگیرید، جایزه بدهید، خدمات اضافی منظور کنید و یا از دلایل تشویق‌کننده و محرک استفاده کنید و در کل هر اقدام دیگری که فکر می‌کنید باعث خواهد شد مردم فوراً از شما خرید کنند را به‌کارگیرید.

به هر مشتری بیشتر بفروشید

در هر معامله، به دنبال راهی برای افزایش اندازه فروش باشید، یا مشتریانی را که یک محصول خریداری می‌کنند، به خرید محصولات دیگر ترغیب کنید.

در پی فرصتی باشید برای فروش چندگانه ترغیب مشتری به خرید چیز دیگری که خریدش را کامل می‌کند، مثلاً فروختن یک پیراهن و کراوات به خریدار یکدست لباس شاید مهم‌ترین کاری که می‌توانید انجام دهید، تمرکز بر آموزش بیشتر و بهتر درزمینه فروش برای افراد فروشنده، واژ جمله خودتان است. مقدار پولی که شما می‌توانید برای آموزش فروش سرمایه‌گذاری کنید، حتی با درآمدهایی که هرماه به خاطر آموزش ندیده بودن افرادتان از دست می‌دهید، قابل قیاس نیست.

همواره چیزهای بیشتری برای یادگرفتن وجود دارد

یکی از موکلین من کریسمس دو سال پیش مجموعه‌ای از سی‌دی‌های روانشناسی فروش مرا برای بهترین فروشنده‌اش تهیه کرد. فروشنده اندکی ناراحت شد و گفت: ((سال‌هاست که من بهترین فروشنده شرکت هستم. حال شما چرا به من سی‌دی‌های آموزش فروش می‌دهید؟))

آنگاه رئیسش پاسخ داد: ((همواره جا برای پیشرفت وجود دارد. اگر بتوانی فروش خود را با کمک یک برنامه یادگیری صوتی افزایش دهی، این به نفع هردوی ما خواهد بود.))

درکمال تعجب، این فروشنده طی دوازده ماه بعد، از طریق گوش دادن و عمل به راهنمایی‌های موجود در برنامه صوتی، توانست درآمد شخصی‌اش را به بیش از ۰۰۰/۷۰ دلار افزایش دهد. او فروش شرکتش را نیز به سقف بیش از ۱ میلیون دلار رساند. او بعدها بیان کرد از اینکه می‌دیده هنوز چیزهای بسیار زیادی درزمینهٔ فروش وجود دارد که او باید آن‌ها را بیاموزد، کاملاً متعجب شده است.

فروشتان را به سرعت افزایش دهید

سریع‌ترین روش برای افزایش فروش، ارتقای کیفیت فروشندگان از طریق آموزش مداوم است. طبق تجربه‌ای که من از کار با بیش از ۱۰۰۰ شرکت به دست آورده‌ام، هزینه صرف شده برای آموزش فروش، از طریق افزایش درآمدها در مدت‌زمان دوازده ماه، به میزان ده، دوازده، پانزده و حتی صد برابر جبران خواهد شد. فروشنده‌ای که پیش‌ازاین برایتان مثال زدم، توانست درآمد شخصی‌اش را ۱۰۰۰ برابر قیمت ۷۰ دلاری برنامه صوتی افزایش دهد.

بهترین کلمه در ارتباط با فروش خواستن است. پیوسته بخواهید. خواستار تعیین قرار ملاقات باشید. خواستار تصمیم‌گیری مشتریان باشید. خواهان سفارش از سوی آن‌ها باشید. از مشتریان بخواهید دوباره یا بیشتر از شما خرید کنند. از آن‌ها بخواهید شمارا به افراد دیگر معرفی کنند، مودبانه و با احترام بخواهید؛ اما از خواستن هرگز واهمه‌ای نداشته باشید.

کاملاً شگفت‌انگیز است اگر بدانید بسیاری از مشکلات کاری را می‌توان به‌سرعت وبه آسانی از طریق ترغیب مشتریان به خرید از شما، خریدهای مجدد، و معرفی شما به دوستانشان، حل کرد.

اقدامات مناسب در لحظه بحران

۱-کار خود و هر یک از فروشندگانتان را با دادن نمره‌ای از یک تا ده برای هریک از هفت مرحله اساسی فروش، موردبررسی قرار دهید. همه شما باید روی ضعیف‌ترین مهارتتان کارکنید.

۲-تصمیم بگیریدکه همین امروز در اسرع وقت یک‌صد تماس جدید با مشتریان تازه به عمل‌آورید. از اینکه فروشی انجام بگیرد یا نه نگرانی به خود راه ندهید. فقط بر روی تعداد تمرکز کنید.

رسیدن به سود بدون ریسک، دستیابی به تجربه بدون خطر، و پاداش گرفتن بدون انجام کار همان‌قدر غیرممکن است که زندگی بدون به دنیا آمدن.

ای پی گوته