افزایش فروش

11

فروش بیشتر

 جایی که شما در آن نبرد را خواهید برد، بازی خانه ذهنتان است.

ماکسول مالتز

 حیرت‌انگیز است که بسیاری از شرکت‌ها باوجود داشتن مجموعه‌ای عظیم از مشتریانی که در مراحل مختلفی از خرید قرار دارند، دچار ورشکستگی می‌شوند. مشکل شرکت‌های فوق این است که مشتریانشان هنوز نتوانسته‌اند مرحله نهایی یعنی بستن قرارداد وانجام خرید را پشت سربگذارند. راه دستیابی به‌سلامت شغلی، توانایی شما در یکسره کردن معامله و واداشتن مشتریان به تصمیم‌گیری و اقدام بر اساس پیشنهاد شما، امضای سفارش و پرداخت پول است.

وقتی خودتان را در وسط یک بحران مالی می‌بینید، وقتی سطح وضعیت مالی‌تان به‌طور خطرناکی پایین می‌آید و ورشکستگی تهدیدتان می‌کند، تنها راه‌حل بلندمدت، افزایش فروش و درآمدها در اسرع وقت است.

زمانی که IBM در اوایل دهه ۱۹۹۰ دچار گرفتاری مالی شد، از بین مهندسینش، چندین هزار نفر را انتخاب کرد، برای آن‌ها دوره های فشرده آموزش و فروش گذاشت و سپس آن‌ها را با کیف‌دستی به خیابان فرستاد تا به سراغ مشتریان بروند. ظرف یک سال، شرکت ازاین‌رو به آن رو شد.

هیچ راه دیگری وجود ندارد

وقتی منابع مالی‌تان به‌طور چشمگیری کاهش می‌یابد، شما نمی‌توانید با کاهش هزینه، توانایی پرداخت بدهی‌تان را بازیابید. هیچ شرکتی تاکنون نتوانسته با کاهش هزینه‌ها به موفقیت برسد. کاهش هزینه‌ها باید با جذب هرچه بیشتر مشتریان وآنجام معاملات بیشتر همراه باشد.

هر شرکتی، کار خود را با طرح و برنامه‌ای برای تولید یا انجام خدماتی که افراد خواهان، نیازمند و مایل به پرداخت بهای آن هستند، آغاز می‌کند. اگر یک شرکت تازه‌کار بخواهد از زیر طرح‌ریزی‌های اولیه شانه خالی کند، باید از وجود فردی باتجربه و کاردان درزمینهٔ فروش برخوردار باشد. این فرد معمولاً کارفرما وگاهی کارمند اول شرکت است. شرکت هولت پکارد خود را با همکاری دو دوست خوب، ویلیام هولت ودیویدپکارد آغاز کرد که هولت نخبه مهندسی وپکارد متخصص بازاریابی و فروش آن بود. هولت ابزارهای مهندسی متعددی را تولید می کرد و پکارد به این‌وروآن‌ور می‌رفت آن‌ها را می‌فروخت. همکاری این دو یکی از بهترین همکاری‌ها در تاریخ تجارت به شمار می‌رود. عامل اصلی موفقیت آن‌ها، فروش بود.

یک هنر و یک علم

فروش هم هنر است وهم علم. فروش، روش و روند کاری خاصی دارد. این روند کاری شامل هفت مرحله است، مثل شماره‌گیری هفت رقم برای برقراری تماس از طریق تلفن. هفت مرحله فروش عبارتنداز:

۱-مشتری یابی

۲-ایجاد اعتماد و رابطه دوستانه

۳-تعیین نیازهای مشتری

۴-معرفی تولیدید خدماتتان

۵-پاسخ‌دهی به ایرادات

۶-تمام کردن معامله

اگر می‌خواهید دائماً فروش داشته باشید، باید هر یک از این مراحل را به ترتیب اجرا کنید.

برای انجام معاملات، به یک تمام‌کننده نیازمندید

هر شرکت برای بقا و توسعه، باید دارای یک یا چند فرد باشد که کاملاً درفروش محصولات تخصص داشته باشند. آن‌ها باید هرروز به‌طور تمام‌وقت در افزایش فروش مشارکت کنند. ممکن است شما از بهترین تولید یا خدمات در دنیا برخوردار باشید یا از سوی بهترین شرکت یا افراد موردحمایت قرار گیرید، اما اگر در بازار فردی را نداشته باشیدکه جسورانه به کار فروش مشغول باشد، با ورشکستگی روبرو خواهید شد.

مشاهده مقاله  بررسی نقش هنر اصیل اندیشیدن دیالکتیک در فن بیان و سخنوری

در اواخر دهه ۱۹۹۰، ترقی ناگهانی دات کام به شرکت‌هایی منجر شد که سهام خود را به نرخ‌های چند میلیارد دلاری عرضه کردند؛ اما تجار باتجربه‌ای مثل وارن بافت عقب ایستادند واژ سرمایه‌گذاری در آن خودداری کردند. مشکلی که آن‌ها در این شرکت‌ها می‌دیدند که بعدها درست از آب درآمد، این بود که در آنجا هیچ‌کس هیچ‌چیز را به هیچ‌کسی نمی‌فروخت و هیچ پولی هم دریافت نمی‌شد. صدها میلیون دلار وارد این شرکت‌ها می‌شد، اما هیچ فروش یا سودی از آن خارج نمی‌شد؛ اما وقتی آب‌ها از آسیاب افتاد، ۹۵ درصد از دات کام‌ها دچار ورشکستگی شدند و سرمایه‌گذاران هر چه را که در این راه صرف کرده بودند، از دست دادند. چون هیچ فروشی وجود نداشت.

افزایش فروش
افزایش فروش

روش ۱۰۰ تماسی را به‌کارگیرید

اگر به خاطر فروش پایین، در کار و کسبتان با مشکل مواجه شده‌اید، روشی سریع، مؤثر و اثبات‌شده وجود دارد که به نتایج فروشتان رونق می‌بخشد. این روش چنین است: تصمیم بگیرید در اسرع وقت به سراغ صد مشتری احتمالی خود رفته و با آن‌ها صحبت کنید. یک بازی برای خود ترتیب دهید و این کار را هدف بازی خود قرار دهید. حتی نگران اینکه یکی یا برخی از آن‌ها در حال حاضر از شما خرید کند یا نه نباشید.

در عوض، تمام توجه خود را معطوف فعالیت‌های فروش نمایید. اقداماتتان را زودتر شروع کنید، سخت‌تر کارکنید و اگر لازم است وقت بیشتری بگذارید تا بتوانید با صد مشتری احتمالی در کوتاه‌ترین دوره زمانی ممکن، به‌طور رودررو ملاقات کنید.

اگر در شرکتتان چند فروشنده دارید، هرروز صبح قبل از شروع روز کاری و هرروز عصر در پایان روز کاری، با آن‌ها دیدار کنید.

هرروز قبل از آن‌که آن‌ها برای شروع کار از شرکت خارج شوند، برایشان اهداف تماس رودررو با مشتریان را تعیین کنید و در پایان روز، هنگام بازگشت آن‌ها، میزان پیشرفتشان را بررسی نمایید. افراد را وادار کنید آن‌قدر خود را مشغول کار تماس و ملاقات با مشتریان کنند که دیگر هیچ‌وقتی برای نگرانی یا فکر در مورد چیز دیگر نداشته باشند.

اگر ازاین‌روش که من آن را طی این ۲۵ سال به شرکت‌های موکلم توصیه می‌کنم، استفاده کنید، بهبودی را در نتایج فروشتان مشاهده خواهید کرد که از آن شگفت‌زده می‌شوید. به‌طوری‌که روحیه‌تان به‌شدت تقویت خواهد شد، فروشتان شروع به افزایش می‌کند، حساب بانکی‌تان پر می‌شود و اوضاع تمام شرکت شروع به تغییر و تحول کرده و رونق می‌گیرد، البته به شرطی که همه افراد قبول کنند با سرعت وجدت هر چه بیشتر، این یک‌صد تماس رودررو را انجام دهند.

مشاهده مقاله  سفرهای دسته جمعی بدون دلخوری را با این تکنیک های طلایی تجربه کنید!

به دنبال گرفتن سفارش باشید

گام ششم در فهم بخش مرحله فروش ((تمام کردن معامله)) است. بهترین و پرسودترین شرکت‌ها، فروشندگانی دارند که استاد یکسره کردن معامله و فروش هستند. هرچند ممکن است برخی از شرکت‌های دارای مشکل از تولیدات بهتر و فروشندگان بیشتری برخوردار باشند، اما به خاطر ترس از شکست یا مخالفت، از اینکه از مشتری بخواهند تصمیم خریدش را بگیرد، منصرف شده واز انجام این کار پا پس می‌کشند. اجازه ندهید چنین اتفاقی برایتان بیفتد… تنها سه‌راه برای افزایش فروشتان وجود دارد. اول اینکه می‌توانید تک‌فروشی‌های بیشتری برای مشتری‌های مختلف به عمل‌آورید. دوم، می‌توانید فروش‌های بزرگ‌تری را با مقادیر دلاری بالاتر برای هر مشتری داشته باشید. سوم می‌توانید مشتریان را ترغیب کنید پشت سر هم از شما خرید کنند. تمامی این سه روش مستلزم وجود افرادی برای تمام کردن معامله هستند.

به سراغ مشتریان خشنودتان بروید

مشتریان راضی امروزتان، بهترین منبع برای فروش مجدد وجذب مشتریان بیشتر هستند. وقتی با یک بحران مالی که از طریق کاهش فروش ایجادشده، مواجه می‌شوید، باید فوراً با تمام مشتریان خوبتان درگذشته تماس حاصل کرده و از آن‌ها دعوت کنید که امروز دوباره از شما خرید کنند. در اغلب موارد، می‌توانید همه مشکلات مالی‌تان را با ترغیب مشتریان رضایتمند کنونی به خرید دوباره و توصیه دوستانشان به خرید حل نمایید.

وقتی به افزایش سریع فروش نیاز دارید، همواره حسی از ضرورت خرید را در افراد ایجاد نمایید. به مشتریانتان، دلیل مناسبی را برای خرید فوری ارائه دهید. در صورت لزوم، قیمت را کم کنید، تخفیف در نظر بگیرید، جایزه بدهید، خدمات اضافی منظور کنید و یا از دلایل تشویق‌کننده و محرک استفاده کنید و در کل هر اقدام دیگری که فکر می‌کنید باعث خواهد شد مردم فوراً از شما خرید کنند را به‌کارگیرید.

به هر مشتری بیشتر بفروشید

در هر معامله، به دنبال راهی برای افزایش اندازه فروش باشید، یا مشتریانی را که یک محصول خریداری می‌کنند، به خرید محصولات دیگر ترغیب کنید.

در پی فرصتی باشید برای فروش چندگانه ترغیب مشتری به خرید چیز دیگری که خریدش را کامل می‌کند، مثلاً فروختن یک پیراهن و کراوات به خریدار یکدست لباس شاید مهم‌ترین کاری که می‌توانید انجام دهید، تمرکز بر آموزش بیشتر و بهتر درزمینه فروش برای افراد فروشنده، واژ جمله خودتان است. مقدار پولی که شما می‌توانید برای آموزش فروش سرمایه‌گذاری کنید، حتی با درآمدهایی که هرماه به خاطر آموزش ندیده بودن افرادتان از دست می‌دهید، قابل قیاس نیست.

مشاهده مقاله  با فن بیان درخواست موفقیت‌آمیز افزایش حقوق به رئیستان بدهید

همواره چیزهای بیشتری برای یادگرفتن وجود دارد

یکی از موکلین من کریسمس دو سال پیش مجموعه‌ای از سی‌دی‌های روانشناسی فروش مرا برای بهترین فروشنده‌اش تهیه کرد. فروشنده اندکی ناراحت شد و گفت: ((سال‌هاست که من بهترین فروشنده شرکت هستم. حال شما چرا به من سی‌دی‌های آموزش فروش می‌دهید؟))

آنگاه رئیسش پاسخ داد: ((همواره جا برای پیشرفت وجود دارد. اگر بتوانی فروش خود را با کمک یک برنامه یادگیری صوتی افزایش دهی، این به نفع هردوی ما خواهد بود.))

درکمال تعجب، این فروشنده طی دوازده ماه بعد، از طریق گوش دادن و عمل به راهنمایی‌های موجود در برنامه صوتی، توانست درآمد شخصی‌اش را به بیش از ۰۰۰/۷۰ دلار افزایش دهد. او فروش شرکتش را نیز به سقف بیش از ۱ میلیون دلار رساند. او بعدها بیان کرد از اینکه می‌دیده هنوز چیزهای بسیار زیادی درزمینهٔ فروش وجود دارد که او باید آن‌ها را بیاموزد، کاملاً متعجب شده است.

فروشتان را به سرعت افزایش دهید

سریع‌ترین روش برای افزایش فروش، ارتقای کیفیت فروشندگان از طریق آموزش مداوم است. طبق تجربه‌ای که من از کار با بیش از ۱۰۰۰ شرکت به دست آورده‌ام، هزینه صرف شده برای آموزش فروش، از طریق افزایش درآمدها در مدت‌زمان دوازده ماه، به میزان ده، دوازده، پانزده و حتی صد برابر جبران خواهد شد. فروشنده‌ای که پیش‌ازاین برایتان مثال زدم، توانست درآمد شخصی‌اش را ۱۰۰۰ برابر قیمت ۷۰ دلاری برنامه صوتی افزایش دهد.

بهترین کلمه در ارتباط با فروش خواستن است. پیوسته بخواهید. خواستار تعیین قرار ملاقات باشید. خواستار تصمیم‌گیری مشتریان باشید. خواهان سفارش از سوی آن‌ها باشید. از مشتریان بخواهید دوباره یا بیشتر از شما خرید کنند. از آن‌ها بخواهید شمارا به افراد دیگر معرفی کنند، مودبانه و با احترام بخواهید؛ اما از خواستن هرگز واهمه‌ای نداشته باشید.

کاملاً شگفت‌انگیز است اگر بدانید بسیاری از مشکلات کاری را می‌توان به‌سرعت وبه آسانی از طریق ترغیب مشتریان به خرید از شما، خریدهای مجدد، و معرفی شما به دوستانشان، حل کرد.

اقدامات مناسب در لحظه بحران

۱-کار خود و هر یک از فروشندگانتان را با دادن نمره‌ای از یک تا ده برای هریک از هفت مرحله اساسی فروش، موردبررسی قرار دهید. همه شما باید روی ضعیف‌ترین مهارتتان کارکنید.

۲-تصمیم بگیریدکه همین امروز در اسرع وقت یک‌صد تماس جدید با مشتریان تازه به عمل‌آورید. از اینکه فروشی انجام بگیرد یا نه نگرانی به خود راه ندهید. فقط بر روی تعداد تمرکز کنید.

رسیدن به سود بدون ریسک، دستیابی به تجربه بدون خطر، و پاداش گرفتن بدون انجام کار همان‌قدر غیرممکن است که زندگی بدون به دنیا آمدن.

ای پی گوته

 

نظر خود را بنویسید

Your email address will not be published.