آیا شما در راس یک شرکت ادغام شده هستید که می توانید عامل شکوفایی یا ورشکست شدن آن باشید؟ یا در حال ایجاد موقعیتی برای کسب درآمد در شرکت تازه تاسیس خود هستید؟ آیا تا به حال شغلی به شما پیشنهاد شده که حالا راجع به مساله مهم دستمزد صحبت کنید؟مذاکره کنندگان حرفه ای و استاد رشد حرفه ای دانشگاه هاروارد، دکتر کلی، معتقد است وقتی نوبت بحث بر سر مهم ترین جنبه کار می رسد سخت ترین چالش در درون ما که کنترل خشم است اتفاق می افتد.
او می گوید: “همه ما تا حدودی از مهارت، تجربه، دانش و فن بیان که مثلا در کلاس آموزش سخنرانی فرا گرفته ایم برخورداریم که می تواند به ما کمک کند تا مذاکره کننده موفقی باشیم اما اغلب حداقل یک دشمن درونی مثل خشم داریم که این پتانسیل را دارد مانع موفقیت مان شود که بایستی با کنترل خشم مدیریت شود”.
خودشناسی هم برای فرد مجرب و و هم فرد بی تجربه راهکار مناسبی است تا موجب اشکال کار خود نباشد.دکتر کلی می گوید: در مورد نگرشها و باورهایی که دارید و آنها را برای چانه زنی بر سر میز مذاکره به کار می برید فکر کنید. باورهای غلط حتی قبل از شروع مذاکره می تواند عامل ایجاد مشکل باشد و به کنترل خشم خدشه وارد کند
راهکارهای کمک کننده به کنترل خشم
راهکار اول: رویکرد شما نسبت به یک مذاکره نباید رقابتی باشد وسعی کنید نقاط مشترک را پیدا کنید.
دکتر کلی معتقد است: بسیار طبیعی است که هر شخص بسیار موشکافانه بر برنده شدن تمرکز داشته باشد اما برنده شدن چنان که مردم همیشه فکر می کنند هدف نهایی نیست.
درباره این مساله هم موافق داریم هم مخالف. قدرت خود را به کار ببرید.
کلی مردم را تشویق می کند که فراتر از اهدافشان فکر کنند. او می گوید: اگر شما به مسالهی مذاکره به دیده رقابت بنگرید دید خود را محدود کرده اید. دوست دارم افراد را تشویق کنم که چشم انداز خود را وسعت ببخشند و متوجه باشند که در اینجا چیزی بیشتر از برد و باخت وجود دارد.
این آگاهی در موقعیتهایی که دو طرف مذاکره روابط طولانی با هم دارند اهمیت ویژه ای پیدا می کند.
اگر برای ایجاد زمینه همکاری در تعاملات پیش رو اتحاد خود را از بین بیرید کارتان قابل انتقاد خواهد بود. اعتماد ایجاد کنید و نشان دهید که شما از منافع طرف مقابل مطلع هستید.وقتی که شما به طرف مقابل نیاز دارید که از حالا به مدت یک ماهدر یک مورد جانب شما را بگیرد، مساله تعیین کننده ای می باشد. به هر حال برنده شدن با ارزش است و بیشتر افراد از عهده آن برنمی آیند.
راهکار دوم: از مشاجره خیلی خجالت نکشید
همین که طرز تفکر ما با هم فرق دارد خود مساله ی پیچیده ای می باشد، و ترس از کشمکش و مناقشه خود یکی دیگر از موانع اشتباه است.
او می گوید:افراد می توانند خیلی همکاری داشته باشند، و مناقشه می تواند آنها را در وضعیت ناخوشایندی قرار دهد و یا اینکه آنها فکر می کنند یک شخص خوب بودن کلید کارمند و همکار خوب بودن است. اما در واقعیت، آنها خود را به بهای ناچیزی فروخته اند و آنها احتمالا درونا عصبانی هستند که چرا اولین کسی هستند که همیشه کوتاه می آیند.
کسانی که از بحث کردن دوری می کنندبرای باقی ماندن در یک گفتگوی مشکل باید سخت تر کار کنند، اما دکتر کلی می گوید این کار ارزش سخت کار کردن را دارد.”تصور کنید این اولین یا دومین شغلتان می باشد و شما تصمیم دارید به جای اینکه سعی کنید دستمزد مورد نظر خود را دریافت کنید حقوق پیشنهادی آنها را قبول کنید”.” چون درآمد آینده شما بر اساس عددی می باشد،برای تمام مدتی که آن شغل را دارید صدها هزار دلار را از دست می دهید”.
راهکار سوم: برنامه ثابتی داشته باشید
دکتر کلی بر این باور است که بر سر هر چیزی که مذاکره می کنیم چه یک خرید خانه باشد یا یک توافق صنفی بایستی یک برنامه درست و حسابی برای آن تهیه کنیم.
او می گوید: حتی مدیران رده بالا که به باور خود با تجربه هستند در اولویت بندی کارهایشان از برنامه ریزی سود می برند. شما در مذاکره بیشتر چه چیزی را می خواهید؟ اگر جواب تان پول است، خوب چقدر؟ اگر پول برای تان یک هدف است آنوقت تا کجا برای به دست آوردن آن پیش خواهید رفت؟ کدام پلها را ممکن است خراب کنید و چه وقت متوجه خواهید شد که باید کنار بکشید؟
این مساله به همان اندازه برای پیش بینیاولویتهای طرف مقابل مهم است. دکتر کلی دوباره تاکید می کند که اگر تصور دکتر کلی شما از “برنده شدن” این است که هیچ امتیازی به طرف مقابل ندهید آنجاست که شما واقع بین نیستید. مذاکره یعنی داد و ستد. درباره علایق طرف مقابل فکر کنید و خواسته های آنها را پیش بینی کنید. ببینید می توانید آنها را به خواسته هایشان برسانید؟ اگر نه، ببینید آیا راه دیگری هست که بدون به خطر انداختن منافع خود،آن را پیشنهاد کنید.
راهکار چهارم: قله ها را بشناس و غیرقابل پیش بینی ها را پیش بینی کن
آمادگی همچنین هنگام وقوع مسائل غیرقابل پیش بینی یا کنترل خشم بر مردم، می تواند مانع به بن بست رسیدن مذاکره می شود.
دکتر کلی می گوید که خشم یک مساله ذاتی است و از اول همراه انسان است. مهم نیست شما چقدر آماده هستید، ممکن است خود را در موقعیتی بیابید که شخصی حرفی بزند که شما از کوره در بروید و واکنش روانی نسبت به آن داشته باشید. ممکن است آن حرف عمدی زده شود یا یکی آدم بدی باشد و حرفی بزند و برنامه را به هم بریزد. شما نمی دانید کی چنین اتفاقی خواهد افتاد اما می توانید کاری کنید که دوباره بر اوضاع مسلط شوید.
تاکتیک هایی مانند تنفس در یوگا می تواند به شما تعادل روانی را بازگرداند و ممکن است به زمان نیاز داشته باشید تا آرامش خود را به دست آورید. گفتگو راه حل شماست.
او تاکید می کند: در مورد آنچه که دارد اتفاق می افتد گفتگو کنید. اگر طرف مقابل رفتار تهاجمی یا نامناسبی داشت می توانید اعلام کنید که جلسه مثمر ثمر نیست. این روش به شما کمک خواهد کرد که حتی اگر احساس آسیب پذیری کنید خود را کنترل کنید و مطمئن تر به نظر برسید.
با وجود اولویتهای ریز و درشت و احساسات قویی که در مذاکرات کلیدی نقش دارند آنهایی که مشکلات درونی خود را قبل از ورود به جلسه کنار می گذارند و توانایی کنترل خشم خوبی دارند می توانند دست بالا را داشته باشند.
او می گوید: برنامه ریزی یعنی قدرت. برخی از جوانب مذاکره خارج از کنترل ماستو این به قدرت درک ما از نقش نگرش ها، شخصیت ها و رفتارهای مربوط به این مساله بر میگردد.
شما ممکن است به اشتباه چیزی را مطرح کنید که مساله را پیچیده تر کند و در واقع در روابط بین فردی باعث ایجاد مشکل شود. به نظر دکتر کلی یادگیری کنترل خشم و رفتارهای غیر سودمند برای همه نتیجه برد-برد را به ارمغان خواهد اورد.
