ماهیت بازاریابی و تلاشی که یک بازاریاب برای قانع کردن مخاطب خود جهت خرید یک محصول به کار می‌برد شبیه یک قمار بزرگ و مخاطره‌آمیز است. ساعت ها سرمایه گذاری برای صحبت کردن، استفاده سنجیده از کلمات، کشف رگ خواب یک مشتری و دست آخر فروش محصولی که با شکست مواجه می‌شود شبیه به صرف تمام منابعی است که در اختیار دارید؛ اما هر لحظه ممکن است این منابع را در یک بازی بزرگ ببازید. هر چند که بسیاری از افراد در جامعه ما در شاخه‌های مختلف بازاریابی تحصیل می‌کنند اما باید اعتراف کرد که بازاریابی بیش از این که یک علم باشد مهارتی است که باید با کسب تجربه پرورش داده شود. در این راه قطعا یکی از ابزارهایی که برای بازاریابی یک محصول یا خدمت خاص به کار بازاریاب می‌آید فن بیان و شیوه صحبت کردن او است. از این رو بخش بزرگی از علم بازاریابی روی فن بیان تمرکز دارد و فن بیان بازاریابی جرقه ای برای شروع یک تعامل کاری و تجارت پرسود خواهد بود.
شما هم یک بازاریاب هستید که برخلاف میلیتان در اغلب معاملات شکست می خورید و از وضعیت فعلی خود ناراضی هستید؟ آموزش سخنرانی و فن بیان بازاریابی به شما کمک می کند امپراطوری مارکتینگ را به چنگ خود در آورید!
تکنیک های فن بیان بازاریابی
واژه فروش ریشه در جمع آوری اطلاعات و عرضه آن ها به فردی دارد که قرار است طی یک معامله با شما همراه شود. این وسط عوامل مختلفی از جمله قیمت گذاری، جایگاه برند شما و قابلیت ها و امکاناتی که قرار است در قالب یک محصول عرضه شود در بازاریابی اثرگذار هستند. اما مسلما معرفی قیمت و امکانات یک محصول بستگی به چگونگی استفاده شما از قدرت فن بیانتان دارد. همین موضوع باعث شده تا فن بیان بازاریابی بیش از پیش در فروش اهمیت داشته باشد.
مکث، صبر و توجه
بخشی از فن بیان مکث و توجهی است که شما به صورت متمرکز نسبت به طرف مقابل خود دارید. مشغول بازاریابی تلفنی هستید؟ مخاطب شما دلایل و منطقی دارد که تقریبا نشان می دهد تمایلی برای خرید محصول ندارد؟ مکث کنید و تمام توجه خود را به سمت او هدایت نمایید.
در دنیا پرمشغله امروز ما که تقریبا فرصت سرخاراندن در روز برای کسی باقی نمانده است طبیعی است که با دیدن واکنش های عجیب و غریب و حتی ادعای بدون سند و مدرک مشتری کمی عصبی شویم و زود از کوره در برویم. اما باید قبول کنیم که توجه تمام عیار به مشتری و صبر و بردباری ما برای شنیدن حرف های او مهم تر از هر چیز در روند فن بیان در بازاریابی است.
ارتباط شبکه ای و مذاکره
در مقیاس بزرگ تر بازاریابی معنا متفاوتی به خود می گیرد. فن بیان بازاریابی در چنین شرایطی نه فقط به مشتری و فروشنده بلکه وارد روابط اعضا یک تیم یا گروه می شود.
یکی از راه هایی که با فن بیان می توان گروه بازاریابی را خیلی معتبر جلوه داد همکاری بین تیمی و تقسیم کار است. وقتی که مشغول صحبت کردن با مشتری هستید سعی کنید حتما از اسامی افراد دیگر هم یاد کنید. بگذارید مشتری احساس کند که شما نماینده یک تیم قوی و بزرگ هستید و به تنهایی قرار نیست محصولتان را به مشتری غالب کنید.
مدیریت تناقض صوتی در صدا
دقیقا مثل حرکات بدن و زبان بدن در سخنرانی و هر مجمعی که در آن حضور داریم صوت، میزان صدا، پیچ صدا و چگونگی تغییر آن از جمله عواملی هستند که باید در فن بیان در بازاریابی کنترل شوند.
حتما برای شما هم پیش آمده است مشغول صحبت با بازاریابی باشید که اصلا ندانید صدایش از کجا شنیده می شود. گاهی احساس می کنید صدایی از چاه در می آید و به گوش شما می رسد آن قدر که ضعیف و بی انرژی است!
تن صدای یک بازاریاب در جذب مشتری اهمیت بسیاری دارد. برخی از آدم ها با همین تغییر تن صدا که نشانگر تغییر لحن است رفتار متفاوتی در طول خرید از خود نشان می دهند.
کلمات محاوره ای و غیررسمی
فن بیان در بازاریابی تنها چیزی است که می توانید در آن به سادگی از خود مشتری کمک بخواهید. باید دید که لحن صحبت کردن مشتری به چه صورت است. گاهی برخی از مشتریان آن قدر آرام و متین هستند که بهتر است دیوار رسمیت بین بازاریاب و آن ها کاملا حفظ شود. در مقابل برخی روحیه گرم تری دارند و خودشان با استفاده از کلمات محاوره ای غیررسمی باب صحبت را باز می کنند. از این رو استفاده یا عدم استفاده از کلمات محاوره ای و غیررسمی کاملا به شرایط و افراد بستگی دارد.
ارزیابی روحیه تلقینی مشتری
اغلب انسان ها دارای روحیه تلقینی یا روحیه ای وابسته به انتقال تفکر هستند. دقیقا مثل فردی که با تفکر خوردن غذا به اشتها می آید فردی هم که افکار مربوط به خرید و فروش از ذهنش عبور کند خود به خود درگیر این مسئله خواهد شد.
اولین گام برای انتقال این تفکر تایید مشتری است تا به او تلقین کنیم که حرف های او مورد تایید ما است. در این مرحله بهتر است خصوصا اگر پشت تلفن هستید حرف های مخاطب خود را با “اهوم” و زمزمه هایی که نشانگر آن هستند تایید نمایید.
اعتراف به ندانسته ها
فقط به خاطر این که مشغول بازاریابی یک محصول خاص هستید ممکن نیست عالم دهر باشید و از هر چیزی در این دنیا آگاه شده باشید. یکی از رموز فن بیان بازاریابی اقرار به ندانستن است. اگر آگاهی کافی از مسئله ای ندارید خیلی راحت به مشتری بگویید نمی دانم!
به سبب حقه های رنگارنگی که در امر بازاریابی و مارکتینگ دیده می شود معمولا مشتریان صداقتی را که در کلام بازاریابان موج بزند تحسین می کنند.
عرضه فن، تخصص و مهارت های فردی
در طول تماس هایی که با مشتریان دارید خصوصا تماس های تلفنی لازم است خود را به مشتری آن طور که باید و شاید معرفی کنید. در این زمینه جمع بندی یک رزومه شخصی و به خاطر سپردن آن برای این که به بهترین شکل خود را به مشتری معرفی کنید لازم است.
دقت کنید که بهتر است در طول ارتباطات تلفنی به معرفی جایگاه فعلی خود در شرکت یا موسسه ای که در آن مشغول به فعالیت هستید بپردازید تا معرفی مدرک تحصیلیتان. برخی در زمان معرفی آن چنان با غرور و بی حوصله صحبت می کنند که از همان اول مشخص می شود باید فاتحه این مشتری را برای بازاریابی خواند!
برخورد با مشتریانی که از خدمات رضایت ندارند
هر چند که هنوز فرهنگ مشتری مداری در ایران و بسیاری از کشور های جهان سوم وجود ندارد اما برخورد با مشتریان ناراضی آخرین فرصت شما برای نجات یک منبع درآمد بالقوه است.
برای جلب رضایت مشتری ناراضی که با گله و شکایت به شما مراجعه کرده است باید:
- مسئله را موشکافی کنید
- از مشکلی که برای مشتری پیش آمده است ابراز ناراحتی کنید؛ طوری که مشتری متوجه شود شما به اشتباه خود پی برده اید
- به مشتری اجازه دهید تمام عواملی که باعث ناراضایتی اش شده اند را عنوان کند
- بعد از این که رضایت مشتری را به جهت مالی کسب کردید به دنبال پایه ریزی مجدد رابطه ای که تقریبا از بین رفته است باشید