yafta_03-1920x1280.jpg

مذاکره چیست؟

مذاکره چیست ؟

مذاکره روشی است که توسط آن افراد اختلافات خود را حل و فصل می کنند. هدف این یک فرایند اجتناب از اختلاف و دستیابی به مصالحه یا توافق است. در هر اختلافی هدف طرفین درگیر پیدا کردن راهی است تا بهترین نتیجه ممکن برای موقعیت خود را بدست آورند. با این حال  رعایت اصول بیطرفی و  به دنبال منافع متقابل و حفظ رابطه بودن, کلید رسیدن به یک نتیجه موفقیت آمیز است.

انواع فرم های مذاکره

 فرم های خاصی از مذاکره وجود دارد که در شرایط خاص بکار برده می شوند . برای مثال:  امور بین الملل، نظام حقوقی، دولت، اختلافات صنعتی و یا روابط داخلی .مهارت مذاکره را مانند تمام مهارت های دیگر می توان یاد گرفت و در طیف گسترده ای از فعالیت ها به کار برد. داشتن مهارت مذاکره می تواند در حل و فصل کردن هر گونه اختلاف بوجود آمده بین شما و دیگران بسیار موثر باشد.

در هر مذاکره، سه عنصر بسیار اهمیت دارد و به احتمال زیاد بر نتیجه نهایی مذاکرات تاثیر می گذارد: نگرش ،دانش ، مهارت های درون فردی

نگرش تمامی مذاکرات به شدت تحت تاثیر نگرش اصلی طرفین مذاکرات نسبت موضوع است.باید بدانید که:*مذاکره عرصه ای برای تحقق دستاوردهای فردی نیست.*ویژگی های خاصی رفتاری فرد می تواند مذاکره را تحت تاثیر قرار دهد، برای مثال برخی از افراد ممکن است به خاطر شخصیتشان در مذاکرات تدافعی عمل کنند.

دانش دانش بیشتر شما از مسائلی که مطرح می شوند، مشارکت شما را در فرآیند مذاکره بیشتر می کند. به عبارت دیگر، برای مذاکره کردن, علم داشتن به موضوع ضروری است. اطلاعات زیادی در مورد مسائلی که ممکن است در مذاکره عنوان شود جمع آوری کنید.در مذاکرات باید در موقعیت های مختلف روش های مختلف بکار برد. شما باید بدانید کی از کدام روش استفاده کنید.

مهارت های درون فردیداشتن مهارت های فردی بالا , برای انجام مذاکرات موثر ضروری است. چه در مذاکرات رسمی و چه در مذاکرات غیر رسمیاین مهارت ها عبارتند از:ارتباط کلامی موثر,مهارت های گوش دادن ,مهارت کاهش سوء تفاهم ,مهارت ایجاد ارتباط ,مهارت حل مشکلات , مهارت تصمیم گیری,مهارت ابراز وجود,مهارت برخورد با شرایط سخت و مدیریت بحران

مشاهده مقاله  آیا استفاده از تریبون سخنرانی ضروری است؟

چرا باید مذاکره کنیم؟

افراد مختلف نیاز ها ,عقاید و هدف های مختلفی دارند پس بوجود آمدن اختلاف نظر بین آن ها امری عادی و  اجتناب ناپذیر است.این اختلاف نظر ها ممکن است منجر به درگیری, خشم و یا حتی جنگ بین طرفین ناراضی شود. هدف مذاکره این است که  افراد بدون قطع ارتباط با هم به توافق برسند.

مراحل مذاکره ممکن است دنبال کردن یک روند ساخت یافته برای مذاکره مفید باشد و کمک کند تا به یک نتیجه مطلوب دست پیدا کنید.فرآیند مذاکره شامل مراحل زیر است:

  • آماده سازی بحث روشن کردن اهداف
  • هدایت مذاکره به سمت یک نتیجه برد – برد
  • توافق مرحله پس از مذاکره و پیگیری اجرا کردن تعهدات آماده سازی

yafta_03-1920x1280.jpg

قبل از اینکه هر گونه مذاکرای صورت گیرد، باید زمان و مکان جلسه مشخص شود . تنظیم مدت زمان محدود برای این جلسه می تواند برای جلوگیری از ادامه یافتن اختلافات مفید باشد .در این مرحله باید هدف خود و طرف مقابلتان از مذاکره را مشخص کنید. وضعیتی که قرار است در آن قرار بگیرید را در ذهنتان مرور کنید و جواب های سوالاتی که ممکن است طرف مقابل از شما بپرسند را پیدا کنید و  به عکس العمل های مناسب در موقعیت های مختلف فکر کنید.مثلا در یک وضعیت کاری شاید مجبور باشید جلسه ای ترتیب دهید که تمامی طرف های درگیر دور هم جمع شوند.

شما بایستی قواعد و قوانین سازمانتان را بدانید، بدانید چه محدودیت ها و چه توانایی هایی دارید و تا چه حد می توانید با پیشنهادات طرف مقابل کنار بیایید. ممکن است سازمان تان سیاست های خاصی برای مذاکره داشته باشد. شما باید با آن سیاست ها آشنا باشید. آماده سازی قبل از مذاکره به جلوگیری از درگیری بیشتر و یا هدر دادن وقت جلسه کمک شایانی می کند .

مشاهده مقاله  چگونه به کمک فن بیان عذرخواهی کنیم؟

بحث در این مرحله، افراد و یا اعضای هر طرف مسائل را از دید خود مطرح می کنند مهارت های کلیدی لازم برای این مرحله عبارتند از پرسش، گوش دادن و شفاف سازی. بهتر است در این مرحله یادداشت برداری کنید تا بعدا تمام نکاتی که نیاز به توضیح بیشتر دارند را به یاد داشته باشید. در این مرحله گوش کردن بسیار مهم است . وقتی که اختلاف نظر وجود دارد, اگر بیش از حد صحبت کنید و خیلی کم گوش دهید احتمال اینکه اشتباه کنید بسیار زیاد است. در نظر داشته باشید که هر کدام از طرفین باید فرصت برابری برای ارائه نظراتشان داشته باشند.

روشن کردن اهداف در طول مذاکره، تمامی اهداف، دیدگاهها و منافع طرفین باید روشن شود.

این عوامل را به ترتیب اولویت بنویسید . اغلب اوقات در این مرحله معلوم می شود که طرفین، اهداف و نظرات مشترکی با هم دارند. روشن کردن اهداف بخش بسیار مهمی از مراحل مذاکره محسوب می شود که بدون آن ممکن است سوء تفاهم هایی بوجود بیاید که خود زمینه ساز بروز مشکلات و موانع برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب شود.

negotiation-quiz-orig.jpg

بردن مذاکره به سمت یک نتیجه برد- برد

تمرکز این مرحله روی یک نتیجه برد برد است . یعنی هر دو طرف احساس کنند از طریق فرآیند صحبت کردن به نتایج مثبتی دست پیدا کرده اند و نقطه نظر آنها هم در نظر گرفته شده است. معمولا بهترین نتیجه یک نتیجه برد-برد است. اگر چه ممکن است همیشه به این مطلوب نرسیم. اما باید تلاش کرد که هدف نهایی مذاکره این نتیجه باشد.

در این مرحله با پیشنهاد کردن استراتژی های جایگزین و سازش کردن می توانید مذاکره را به سمت نتیجه برد-برد ببرید. توافقنامه زمانی که شرایط و منافع هر دو طرف در نظر گرفته شود به توافق دست پیدا می کنند.بسیار ضروری است که هر دو طرف با دید مثبت ,خواهان دستیابی به یک راه حل قابل قبول باشند. هر گونه توافقی باید کاملا واضح و روشن باشد و هر دو طرف کاملا آگاه باشند که در مورد چه چیزهایی با هم توافق کرده اند.

مشاهده مقاله  سخنرانی چیست؟

 مرحله پس از مذاکره و پیگیری اجرا کردن تعهدات

این مرحله, مرحله ی بعد از توافق است .باید به توافق پایبند بود و همچنین باید پیگیری نمود که طرف مقابل هم طبق توافق عمل کند. توافق صورت گرفته در مذاکره باید دقیقا اجرا شود.

عدم توافق اگر توافق صورت گرفته در فرآیند مذاکره اجرا نشود و یا در کل به توافق نرسند ، یک جلسه دیگر گذاشته می شود تا در آن جلسه دوباره برنامه ریزی کنند.با این روش از ناراحتی و حتی درگیری طرفین جلوگیری می شود. این کار نه تنها باعث هدر دادن وقت نیست بلکه می تواند از آسیب دیدن روابط آن ها در آینده نیز جلوگیری کند. در نشست بعدی، مراحل مذاکره باید تکرار شود. وضعیت از از نو بررسی و هر ایده و یا منافع جدیدی در نظر گرفته شود. در این مرحله دادن راه حل های جایگزین و یا آمدن شخص دیگری برای میانجیگری ممکن است مفید باشد.مذاکرات غیر رسمی برخی مواقع ممکن است بهتر باشد مذاکرات به طور غیررسمی صورت گیرد. در چنین مواقعی، هنگامی که یک اختلاف نظر مطرح می شود، ممکن است امکان اینکه از طریق مراحل فوق به طور رسمی به موضوع رسیدگی شود وجود نداشته باشد. با این وجود، به خاطر سپردن نکات کلیدی مراحل مذاکره رسمی ,می تواند برای موقعیت های مختلف غیررسمی نیز مفید باشد.

بیشتر بخوانید| بیشتر بدانید : آموزش سخنرانی ، فن بیان ، دوره آموزش سخنرانی

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *