مهارت های ارتباط غیرکلامی در فروش و بازاریابی

با مهارت های ارتباط غیرکلامی در فروش و بازاریابی پیشگویی کنید!

پیتر دراکر از برجسته‌ترین نظریه‌پردازان مدیریت در جهان می گوید: مهم ترین رکن یک مکالمه شنیدن آن چیزی است که گفته نشده است. شاید در نگاه اول این جمله کمی مبهم به نظر برسد اما اگر خیلی دقیق تر فکر کنید به یاد می آورید شرایط و موقعیت هایی که بدون حرف زدن توانستید متوجه خیلی چیزها حین صحبت کردن با دیگران شوید. مثلا همین که در طول صحبت کردن با دیگران متوجه ایما و اشاره های او به اطرافیانش می شوید بدون حرف زدن او توانستید بفهمید اتفاقات مهمی در  حال رخ دادن است. یا گاهی بی میلی دیگران در صحبت کردن با ما به تنهایی گویا این موضوع است که دیگران از هم صحبتی با ما لذتی نمی برند؛ حتی اگر این موضوع را به زبان نیاورند. این که بتوانیم بدون حرف زدن منظورمان را به دیگران برسانیم مهارتی است که در آموزش فن بیان از آن تحت عنوان مهارت های ارتباط غیرکلامی یاد می شود. لحظات مختلف زندگی فردی و اجتماعی ما با همین مهارت های غیرکلامی پیوند خورده است؛ اما شاید حوزه فروش و بازاریابی بیش از سایر حرفه ها به مهارت ارتباط غیرکلامی وابسته باشد.

ارتباط غیرکلامی فرآیند رد و بدل کردن نشانه ها بین افراد است. مهارتی که شامل ارتباطات چشمی، حالت های صورت، بدن و خلاصه هر چیزی که غیر از صحبت کردن است می باشد. هر چند که زبان مهم ترین ابزار ما در برقراری ارتباطات است اما عامل ایجاد شفافیت، اعتماد و اطمینان دیگران همان حالاتی است که با صحبت کردن ما تلفیق می شوند. فکر می کنید به عنوان یک مدیر فروش، بازاریاب یا کسی که باید نماینده به فروش رسیدن محصولات باشد مهارت کافی را در برقراری ارتباط غیرکلامی دارید؟ فکر می کنید می توانید در خلال یک مکالمه آن چه که گفته نمی شود را بشنوید؟

بعد از این مطلب می آموزید که چه طور با تسلط به مهارت های ارتباط غیرکلامی واکنش های مخاطب خود را پیش گویی کنید و با او بهتر ارتباط بگیرید.

مشاهده مقاله  فن بیان در ارتباط با مشتری : چه کنیم مشتری عاشق کسب وکارمان شود؟

مهارت های ارتباط غیرکلامی در فروش و بازاریابی

بر اساس کتاب اهمیت ارتباط موثر، نوشته Edward G. Wertheim، ارتباط غیرکلامی پنح رکن اصلی دارد:

  1. تکرار: با استفاده از ارتباط غیرکلامی می توان روی آن چه که گفته شده تاکید نمود
  2. تناقض: با ارتباط کلامی می توان همزمان یه کلام را زیر سوال برد و آن را رد کرد
  3. جایگزینی: ارتباط غیرکلامی به سادگی جایگزین کلمات می شود
  4. تکمیل: با استفاده از مهارت ارتباط غیرکلامی مهارت گفتاری تکمیل می شود
  5. جلب توجه: وقتی قصد داریم یک بخش از کلام را برجسته کنیم از ارتباط غیرکلامی استفاده می کنیم

مهارت های ارتباط غیرکلامی در فروش و بازاریابی

هوش غیرکلامی ۶۰ درصد داستان است!

جالب است بدانید که ۶۰ درصد ارتباط ما با دیگران به ارتباط غیرکلامی مربوط می شود و ۳۰ درصد آن مربوط به لحن. بنابراین ۹۰ درصد از ارتباط ما به واسطه مهارت های غیرکلامی شکل می گیرد که زبان در آن ها نقشی ندارد.

۸ گام برای شروع ارتباط غیرکلامی

برخی از افراد از هوش کلامی مناسبی در برقراری ارتباط برخوردار نیستند؛ اما در عوض به خوبی می دانند که چه طور باید با استفاده از زبان بدن در سخنرانی، مجالس، گفتگوهای کاری و بالاخره فروش و بازاریابی محصولاتشان استفاده کنند.

گام اول: نگاه انداختن به خود و بقیه

در هنگام برقراری ارتباط فقط به بدن خود و دیگران توجه کنید. این نگاه ها نباید خیلی برجسته باشند. باید هرازگاهی به خودتان در آینه نگاه کنید و حرکت دست ها و چشمان را هنگامی که صحبت می کنیم ارزیابی نمایید. در هنگام فروش و بازاریابی نگاه کردن اهمیت بیش تری پیدا می کند. شنیده اید برخی می گویند با یک نگاه می توانیم بفهمیم طرف مقابل خریدار است یا نه؟ در واقع می توان تمام احساسات لحظه ای افراد را در نگاهشان ردیابی کرد. زمانی که کلمات در بازگو کردن احساسات افراد شکست می خورند این نوع نگاهشان است که تکلیف ما را روشن می کنند. می توان با نگاه نشان داد که خوشحالیم، می توان با نگاه خشم و نفرت را به دیگران عرضه کرد و با نگاه کردن به صورت بقیه می توان فهمید آیا واقعا میلی به خرید دارند یا نه.

مشاهده مقاله  کسانی که از گرفتگی زبان هنگام حرف زدن به تنگ آمده اند بخوانند

مهارت های ارتباط غیرکلامی در فروش و بازاریابی

گام دوم: تماس چشمی

تماس چشمی با نگاه های سرسری که به خودتان یا دیگران می اندازید فرق دارد. تماس چشمی رکن مهمی در فن بیان فروشندگی است. وقتی که مستقیما به چشمان دیگران خیره می شوید و نگاه های شما به نگاه دیگران دوخته می شود محصولی به نام اعتماد به وجود می آید.

فرض کنید شما فروشنده هستید و یک مشتری در حال بیان کردن درخواست های خود در ارتباط با یک لباس خاص است. اگر از نگاه کردن به مشتری سر باز بزنید پیش از این رشته ارتباط عیرکلامی را پاره کرده باشید به او توهین کرده اید!

گام سوم: حالات ایستادن مقابل مشتری

مشتری قادر است از طرز ایستادن شما پیام شما را دریافت کنید. مثلا وقتی که فروشنده یا بازاریاب دست به سینه بایستد تقریبا نسبت به مخاطب خود بی توجه بوده است. پس دست به سینه ایستادن اولین نشانه عدم اعتماد و توجه مابین طرفین است.

ایستادن در حالت عادی، دست های افتاده و شانه های مستحکم نشانگر اعتماد به نفس شما هستند. بنابراین در ارتباط غیرکلامی بهترین شیوه ایستادن ثبات و آرامش است. در صورتی که مدام حرکت کنید و به جلو یا عقب گام بردارید نشان داده اید که از صحبت کردن خسته شده اید.

مهارت های ارتباط غیرکلامی در فروش و بازاریابی

گام سوم: میز و وسایل اطراف

جالب است بدانید در ارتباط غیرکلامی حتی میز و وسایل اطراف هم تاثیرگذار هستند. میزهایی که شلوغ هستند و وسایل مختلفی با بی نظمی زیاد روی آن ها قرار گرفته است پیام بی نظمی و بی حوصلگی شما خواهند بود.

گام چهارم: مخاطب شناسی

یکی از مهم ترین بخش های ارتباط غیرکلامی شناخت حالات افراد با توجه به واکنش های آنان است. خمیازه کشیدن، جنب و جوش و حواس پرتی افراد همه و همه به این معنا است که شما توجه بقیه را نسبت به خود از دست داده اید.

مشاهده مقاله  برای معرفی کردن خود در سخنرانی نگران هستید؟ این ترفند ها را فراموش نکنید

گام پنجم: گوش دادن به صدای خود

صدایی که از خودتان می شنوید با صدایی که دیگران می شنوند خیلی فرق دارد. در زبان های مختلف برای صداها ویژگی های مختلفی از جمله تن، حجم، رتیم، انفصال و…تعریف می کنند. صداهایی که قدرتمندتر هستند و شفافیت بیشتری دارند تاثیرگذاری بالاتری در فروش دارند. اگر مشاهده می کنید که در بخش کارشناسان فروش معمولا از افرادی با صداهای خاص استفاده می شود از این پس می دانید که این موضوع هم بخشی از استراتژی های فروش و بازاریابی بوده است.

مهارت های ارتباط غیرکلامی در فروش و بازاریابی

گام ششم: خود پرسی

هر چند که این راه همیشه جواب نمی دهد اما برای اصلاح ارتباطاتمان بهتر است به شیوه برقراری ارتباط خودمان توجه کنیم. آیا در حرف زدن موفق بوده ایم؟ فروش امروز ما چه تفاوتی با دیروز داشته است؟

گام هفتم: مهارت های شنیداری

در ارتباط با مشتری نه به گوش دادن، بلکه به گوش دادن فعال نیازمندیم. همان طور که قبلا هم گفتتیم راه های گوش دادن فعال برای افزایش فروش عبارتند از:

  • تمرکز خود را به صورت کامل به مشتری بدهید
  • به علامت تایید حتما مقابل مشتری سرتکان دهید
  • مشتری شما چه طبعی دارد؟ خونگرم است یا درونگرا؟ برای خرید مشتاق است؟

مهارت های ارتباط غیرکلامی در فروش و بازاریابی

گام هشتم: ارزیابی سکوت افراد

یکی دیگر از ارکان مهم در ارتباط غیرکلامی سکوت است. هر چند که سکوت خیلی در فرهنگ شرق شناخته شده نیست و ما معمولا برای همه چیز جواب های حاضر و آماده داریم اما سکوت در فرهنگ غرب پسندیده تر است. گاهی سکوت نشانگر رضایت و اعتماد است و گاهی ابزاری برای تهدید و فشار آوردن به دیگران.

4 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *